為客戶解難題　推銷不再難

江宜仁

謝志東是光明工具廠的推銷員，他一個人推銷的產(chǎn)品就占全廠產(chǎn)量的百分之五十。取得如此驕人的推銷業(yè)績，自然有他獨特的推銷經(jīng)驗。

謝志東每每在推銷一種產(chǎn)品前，他都要站在客戶的角度，審視一下自己推銷的產(chǎn)品在質(zhì)量、價格、售后服務(wù)方面有沒有什么問題，客戶有沒有擔(dān)心的事情。如果發(fā)現(xiàn)了客戶擔(dān)心事，他便作出相應(yīng)的對策，給客戶吃上一顆定心丸。

先鋒機械廠是專門為全國各大裝載機廠生產(chǎn)配件的企業(yè)，由于近年來裝載機持續(xù)在市場上熱銷，因此，對配件的需求也不斷增加。而先鋒機械廠所使用的刀具，不僅消耗量大，而且工作效率還不高，是本市另外一家廠生產(chǎn)的。謝志東得知這一情況后，馬上向先鋒機械廠推薦他們廠新開發(fā)的硬質(zhì)合金系列切削刀具。當(dāng)謝志東把這種新型刀具帶到先鋒機械廠后，該廠主管技術(shù)的副廠長就提出來，這種刀具價格較高，以前又沒用過，萬一出現(xiàn)崩刀怎么辦？不但給廠里造成經(jīng)濟損失，還會影響產(chǎn)品的交貨期。謝志東站在客戶的角度一想，他們的擔(dān)心確實有道理。于是，謝志東便說，我馬上向廠里請示一下，先免費讓你們試用，用得好就付款，如果出現(xiàn)崩刀等質(zhì)量問題，工廠包賠償一切損失。這樣便解決了客戶的后顧之憂。謝志東的建議立即得到了廠部的批準(zhǔn)。

目前，新型的硬質(zhì)合金刀具在先鋒機械廠用得很好。與原來使用的傳統(tǒng)刀具相比，不僅工作效率大大提高，而且由于刀具使用壽命延長，成本反而降下來了。謝志東憑著給客戶吃顆定心丸的推銷手法，使光明工具廠的產(chǎn)品牢牢地在先鋒機械廠扎下了根。

企業(yè)跟人一樣，有高潮也有低谷；有紅紅火火的時期，也有不景氣的時候。作為推銷人員，謝志東深深懂得，對于長期合作的老客戶，不僅要在他們經(jīng)營好的時候把產(chǎn)品推銷出去，更重要的是在他們步履維艱的時候，通過你的幫助讓他們走出了困境，那么企業(yè)就會對你感恩不盡，成為你的鐵桿客戶。

求精模具廠是本地一家小型企業(yè)，剛開始辦廠的時候，業(yè)務(wù)量很大，員工加班加點都干不完。這家廠子的刀具及其他工具是由光明工具廠提供的，是謝志東多年的合作伙伴。但從去年開始，由于附近又上了一家中型模具廠，這家廠子的設(shè)備及技術(shù)力量都比求精模具廠強，因此，好多業(yè)務(wù)都流失了。看到廠里冷冷靜靜，員工們都沒活干，工廠老板心里非常著急。謝志東也看在眼里，急在心里。他找到老板說：“你們的困難，也就是我的困難，我一定想方設(shè)法給你們攬業(yè)務(wù)，為你們排憂解難?！甭牭街x志東的一番話，老板非常感動，連忙握著謝志東的手說，那就謝謝你了！

謝志東真的把自己的諾言變成了行動。他抽空東奔西跑，積極為求精模具廠開拓新的業(yè)務(wù)渠道。終于有一次，他從同學(xué)的口中得知，本地有很多煙花爆竹廠需要大量的簡易模具。謝志東連忙跟那位同學(xué)一起，到各個煙花爆竹廠摸情況。原來，他們的模具都是到外地去做，不僅成本高，而且運輸也不方便。聽說本地有人愿為他們加工，當(dāng)然求之不得。當(dāng)謝志東把這個信息告訴求精模具廠老板時，老板高興得跳了起來。

目前，求精模具廠又呈現(xiàn)出機聲隆隆的繁忙景象。當(dāng)然，謝志東也是個贏家，他的市場份額又得以保持。

把客戶當(dāng)成朋友，處處為客戶著想，站在客戶的角度思考問題，這就是謝志東推銷工作制勝的法寶。在有些人的眼中，謝志東做的工作，已經(jīng)超出了他的工作范圍，但他還是樂此不疲地為客戶奔忙著。

綠野竹制品廠原來只生產(chǎn)一次性竹筷子、竹椅子、竹凳子等產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)品不僅耗料、耗時、耗力，而且產(chǎn)品附加值低，除去員工工資、交稅、刀具損耗、用水用電等成本外，賺的錢微乎其微。經(jīng)濟效益的低下，使得這家廠子的老板都沒有了辦廠的激情。有一次，老板跟謝志東聊到這個話題時，顯得很無奈。謝志東設(shè)身處地為老板著想，辦廠哪個不希望經(jīng)濟效益好，發(fā)大財呢？于是，他真誠地對老板說：“你發(fā)財?shù)男那槲铱梢岳斫?，我走南闖北，認(rèn)識的人也比較多，信息來源也比較廣，到時我給你留心一下，看看有什么好的產(chǎn)品適合你們廠做?！薄澳蔷桶萃心懔?，如果新產(chǎn)品上馬，那么我們廠的工具、刀具還是到你這里進貨。”老板緊緊地握住了謝志東的手。

后來，謝志東果然通過關(guān)系，給綠野竹制品廠找來了一個生產(chǎn)環(huán)保竹地板的項目。目前，綠野竹制品廠已經(jīng)改名為“綠野竹地板廠”，所生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，老板終于實現(xiàn)了發(fā)財夢。當(dāng)然，謝志東所推銷的工具也在這里發(fā)揮著重要作用。