潮商謀略　不熟不做（之二）

序語：

歷史上，潮商與晉商、徽商并立，為中國勢力最大、影響最深遠(yuǎn)的三大商幫之一。如今，潮商是華人最具財(cái)富的族群。華人首富是潮州人李嘉誠；大陸首富是汕頭人黃光裕！潮商的足跡遍及全球，他們賺取了無盡的財(cái)富，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)不朽的商戰(zhàn)經(jīng)典！

“三分天注定，七分靠打拼！”潮人性格堅(jiān)毅，吃苦耐勞。以精細(xì)為精髓的潮汕文化，培育潮人商場上的精明，他們被稱為“東方猶太人”。

從2006年第10期開始，我們將陸續(xù)推出潮商謀略八大系列，這是潮商大會對潮商智慧的精辟概括。希望這些“東方猶太人”的經(jīng)商智慧能給創(chuàng)業(yè)者以啟示。

“我做生意從來不做到十足，要留下三成后路。能力所及，不熟就不做。”

中國有句古話叫“生意不熟不做”。各行業(yè)賺錢的關(guān)鍵，只在“熟悉”二字——熟悉一個(gè)行業(yè)到一定程度，研究它的規(guī)律，具備比較成熟的業(yè)務(wù)關(guān)系和資金，創(chuàng)業(yè)成功的幾率會大大增加。

常言說：隔行如隔山。若在其他場所，僅僅是不懂而已，也沒什么。但在生意場上，就意味著血本無歸了。每個(gè)行業(yè)都有自己的核心內(nèi)容，如果你不熟是掌握不了這些東西的，在同業(yè)競爭中就處于劣勢。

“不熟不做”的好處，是創(chuàng)業(yè)者本身在該行業(yè)已建立了人際網(wǎng)絡(luò)，在客源方面會有保障。如果創(chuàng)業(yè)者有意進(jìn)軍某個(gè)新行業(yè)，宜先結(jié)交該行業(yè)的朋友，待人際網(wǎng)絡(luò)建立起來后再正式創(chuàng)業(yè)。此外，不妨多參加社交活動，擴(kuò)展自己的圈子，或許這些新相識的人就是你將來的顧客。

香港錦興集團(tuán)總裁翁錦通，40歲獨(dú)闖香港，白手起家，拼搏奮斗，成為一名蜚聲海內(nèi)外的商界奇才、香港的“抽紗大王”。生意鼎盛時(shí)，他的集團(tuán)公司轉(zhuǎn)口經(jīng)銷的中國抽紗工藝品年貿(mào)易額達(dá)到8億美元。他還涉足地產(chǎn)、礦產(chǎn)、化工等，也取得了輝煌的業(yè)績。翁錦通的原則就是“不熟不做”。

1962年開始自己創(chuàng)業(yè)，從自己熟悉的潮汕抽紗做起，他自信自己對抽紗積累有數(shù)十年的經(jīng)驗(yàn)，對于抽紗行業(yè)的經(jīng)營管理有絕對的把握，對于抽紗任何細(xì)微技術(shù)性問題也了如指掌。他辦起了“錦興繡花臺布公司”和“香港機(jī)繡床布廠”。從此，翁錦通在抽紗工藝領(lǐng)域穩(wěn)扎穩(wěn)打，不斷拓展，逐步建立起他的“抽紗王國”。從香港到中東、美國、歐洲等地市場都有他的抽紗工藝品。他的錦興繡花臺布公司在香港、美國、意大利、新加坡等地都設(shè)有公司，成就了銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全球的“錦興集團(tuán)”。后來，翁錦通為自己的創(chuàng)業(yè)總結(jié)的第一條經(jīng)驗(yàn)就是：要絕對內(nèi)行，才可能業(yè)精于勤，才能成其專長專業(yè)。

如果說，在熟悉的行業(yè)里拓展是種“先天的熟悉”，那么，“不熟不做”還包括“后天的熟悉”，即在陌生領(lǐng)域，要經(jīng)過嚴(yán)密的市場調(diào)查，做到由不熟到熟悉。潮商張慶杰在深圳的發(fā)展，基本上是進(jìn)入一行就旺一行。他的投資訣竅就是：“做生意，很重要一點(diǎn)就是不熟不做，這么多年來我一直都在做商業(yè)，比如賣手機(jī)、電腦等，這些零售業(yè)務(wù)都是大同小異，只是經(jīng)營的商品不同?！奔幢阋M(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，他都要經(jīng)過慎重詳細(xì)的市場調(diào)查，從不熟變成熟悉，否則決不涉足。2000年，他在深圳南山找到一塊約兩萬平方米的地塊，本想做百貨超市，但那時(shí)南山大批樓盤都還沒建起來，顯得很荒涼沒人氣，不適合做超市，其他行業(yè)自己又不太熟悉。怎么辦？他經(jīng)過仔細(xì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)南山還沒有一個(gè)大型建材市場，周圍又有大量樓盤在建，建材市場應(yīng)該很有潛力。經(jīng)過一段對建材生意的摸底熟悉后，他決定自己做建材超市，結(jié)果一舉成功。

2004年下半年，張慶杰在龍崗坂田花380萬拍下了兩棟爛尾樓。當(dāng)時(shí)有些朋友不理解，認(rèn)為兩個(gè)爛尾樓不知道什么時(shí)候才能盤活，何況那里的房價(jià)也不高?！暗窃谫徺I之前，我就對這個(gè)地段進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查。比如萬科在坂田要建的萬科城，就在我購買的這兩棟樓旁邊。而萬科這塊地的樓面價(jià)格已經(jīng)達(dá)到2000元／平方米，如果加上建筑成本，房價(jià)起碼要賣4000至5000元／平方米，而我收購來的爛尾樓，平均每平方米才380元，肯定可以賺錢?！惫?，不到一年時(shí)間，張慶杰的那兩棟爛尾樓身價(jià)漲了將近一倍，有發(fā)展商愿意出700萬元收購這個(gè)物業(yè)。

必須指出的是，如果說潮人堅(jiān)守“不熟不做”的理念，就認(rèn)定潮人不善創(chuàng)新，不懂變通，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。潮汕有一句非常有名的俗語——“生事勿做，熟事勿忘”，這是人們用來嘲弄墨守成規(guī)者的反語。

傳說，過去澄海樟林埠附近有座青龍霸橋，橋旁有座古剎。一天，這古剎來了五位香客：一個(gè)秀才、一個(gè)妓女、一個(gè)船夫、一個(gè)小偷，還有一個(gè)賭棍。這五個(gè)人跪地祈禱之后，便搖卜求簽。碰巧的是，五個(gè)人都得到同樣的簽號，幾個(gè)人一對，簽詩曰：“正交桃花運(yùn)，夜盡中狀元，生事切勿做，熟事不可忘?！边@些人看到簽詩，都十分高興，只有妓女掩面而泣。秀才覺得奇怪，上前問她。妓女說她是實(shí)在出于無奈才干那勾當(dāng)，如今積蓄了一些銀子，本準(zhǔn)備從良，不料卻得到“熟事不可忘”的簽詩，是故傷心。妓女的話，也引起秀才的感慨，仕途坎坷，雖然僥幸得中，以他耿直性格，又怎能擔(dān)保沒有風(fēng)險(xiǎn)呢？兩個(gè)人越談越投機(jī)，決定背棄神簽“生事勿做，熟事勿忘”的條令，回家成親，夫妻相敬如賓。

那三個(gè)遵照簽詩行事的人，船夫在河上碰到暗礁，葬身魚腹；賭棍把家產(chǎn)賭盡，傾家蕩產(chǎn)；小偷失手，被捕入獄。故事的結(jié)果是知機(jī)善變者得到好結(jié)果，執(zhí)迷不悟者沒有好下場。因而“生事勿做，熟事勿忘”便成了嘲諷執(zhí)迷不悟的保守者的反語。

可見，“不熟不做”是基本的投資準(zhǔn)則，但生事并非一定不能做，熟事也并非一定不可以忘，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是要順應(yīng)市場，在這個(gè)前提下，再通過學(xué)習(xí)、調(diào)查，使不熟的變成熟悉的，這就是潮商的“不熟不做”謀略。