開(kāi)在家門(mén)里的店鋪

劉繼寧

據(jù)說(shuō)，小資生活的質(zhì)素是收入應(yīng)在中等以上，不為生活發(fā)愁，也不為繁重的日常生活所累，最好別結(jié)婚，即使結(jié)婚也不要孩子，簡(jiǎn)而言之就是“有點(diǎn)錢(qián)也有點(diǎn)閑”。不過(guò)，只有肚子的問(wèn)題先解決了，才有可能去考慮小資的質(zhì)素。當(dāng)然，如果能夠把小資當(dāng)成一種生存模式，也就是生存和小資兼得的話，那么，生活的四季就都陽(yáng)光明媚春暖花開(kāi)了……

我的身邊就有這么幾位女孩子，她們美麗、開(kāi)朗、機(jī)靈，她們向往自己當(dāng)老板的自由生活，但是她們厭煩應(yīng)酬、厭煩吵鬧、厭煩斤斤計(jì)較。這兩者本來(lái)是矛盾的，但是，她們卻找到了一個(gè)兩全其美的結(jié)合點(diǎn)，那就是:在家里開(kāi)一間小店。

只賣(mài)獨(dú)一無(wú)二的衣裳

——店主：陳瑩，22歲，經(jīng)營(yíng)服裝店

店主語(yǔ)錄：我店里的服裝都只有一件，走出我這家店，在市區(qū)你也難以找到第二件。只有具備獨(dú)到的審美眼光才能把服裝生意進(jìn)行到底，否則很難吸引顧客上到三樓來(lái)選購(gòu)衣服。

知道陳瑩的服裝店，是因?yàn)橥滦×战形遗闼タ匆路?。小琳看著手表說(shuō)快10點(diǎn)半了，店主應(yīng)該起床開(kāi)店了。我覺(jué)得很納悶，誰(shuí)做生意居然可以睡到10點(diǎn)半？小琳說(shuō)人家的服裝店還是開(kāi)在三樓自己家里的呢！我差點(diǎn)跌了眼鏡，難道到她家里去還得低三下四等著她起床求她把錢(qián)收起來(lái)嗎？小琳說(shuō)我心甘情愿，你去了就知道！

小琳帶我來(lái)到老市區(qū)一座上世紀(jì)80年代末建的商品房，爬上三層黑乎乎的樓梯才到達(dá)陳瑩的服裝店，這時(shí)眼前一亮，竟有“柳暗花明又一村”的感覺(jué)。店里的裝飾很清新，簡(jiǎn)單中透著時(shí)尚，巧妙的是墻上掛著的衣服既是商品也是裝飾品。這里的服裝以少女裝和白領(lǐng)職業(yè)套裝為主，也有一些棉布的休閑裝。

陳瑩說(shuō)我店里的服裝都只有一件，出了我這家店，走遍全城你也難以找到第二件。我這時(shí)才注意到這位嬌小的女店主有著一雙聰明伶俐的大眼睛，睫毛長(zhǎng)長(zhǎng)的就像卡通片里的美少女。我問(wèn)她為什么想到在家里開(kāi)服裝店？她說(shuō)有一次跟朋友聊天，大家都說(shuō)最討厭走在街上穿的衣服和別人雷同，如果穿一模一樣衣服的另一個(gè)人恰好又是一位大嬸，那就會(huì)羞得無(wú)地自容！但在揭陽(yáng)市要找比較有個(gè)性的服裝又很難，所以她就經(jīng)常和朋友結(jié)伴到廣州、深圳、汕頭等地去選購(gòu)衣服，每次都挑了不少，回來(lái)后好朋友叫她轉(zhuǎn)讓?zhuān)话愣紩?huì)答應(yīng)。慢慢地，這種轉(zhuǎn)讓就變成生意了，朋友叫她干脆自己開(kāi)店吧，她覺(jué)得不錯(cuò)，但是問(wèn)了很多店鋪?zhàn)饨鸲己芨撸L(fēng)險(xiǎn)太大，所以就另辟蹊徑把服裝店開(kāi)在家里。店里的顧客一般都是熟人介紹來(lái)的，因?yàn)樗?jīng)營(yíng)的服裝都比較有個(gè)性，所以顧客也樂(lè)意上樓來(lái)挑選。

陳瑩經(jīng)常要自己跑廣州、深圳去進(jìn)貨。她常坐11點(diǎn)半的夜班車(chē)，在車(chē)上睡一覺(jué)，到了廣州恰好是清晨。在服裝市場(chǎng)和一些品牌店挑了衣服后吃過(guò)午飯就坐下午兩點(diǎn)的車(chē)回家。她說(shuō)最苦最累就是挑了衣服后都必須自己背著去坐車(chē)，幾十件衣服少說(shuō)也有幾十斤，有時(shí)候?yàn)榱粟s上公共汽車(chē)，就得背著沉甸甸的衣服一路小跑。但是聽(tīng)到顧客夸她賣(mài)的衣服漂亮?xí)r，她就覺(jué)得再苦再累也是值得的。她說(shuō)只有具備獨(dú)到的審美眼光才能把服裝生意進(jìn)行到底，否則很難吸引顧客上到三樓來(lái)選購(gòu)衣服。

我們正說(shuō)話間，小琳已經(jīng)挑好了一件水藍(lán)色棉布連衣裙，小琳穿在身上就像救國(guó)運(yùn)動(dòng)影片里的“五·四”進(jìn)步學(xué)生，很清純可愛(ài)，小琳說(shuō)喜歡這種感覺(jué)。付了95元錢(qián)后下了樓，小琳的心情就像燦爛的陽(yáng)光，一個(gè)勁地夸這里的衣服便宜，她說(shuō)類(lèi)似的裙子在鬧市區(qū)的服裝店里賣(mài)140元，布料還沒(méi)這么好……

店家經(jīng)營(yíng)秘訣:具備獨(dú)到的審美眼光，每種衣服只賣(mài)一件，以個(gè)性化的服裝吸引客戶。

創(chuàng)意指數(shù)：★★★★

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)：每種衣服只賣(mài)一件是個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)意?，F(xiàn)代人講究穿著打扮有品位、有個(gè)性，大家都在追求與眾不同的審美情趣，所以店家抓住這個(gè)市場(chǎng)需求，適時(shí)推出“只賣(mài)一件”的策略。當(dāng)然，這樣做的成本可能會(huì)高一些，對(duì)店主的審美要求也會(huì)高一些。所以建議店主在經(jīng)營(yíng)小店的同時(shí)還要多留意市場(chǎng)潮流和不同消費(fèi)者的審美動(dòng)態(tài)；同時(shí)也可以試著推出為顧客“度身定做”的業(yè)務(wù)。

賣(mài)化妝品配送個(gè)性服務(wù)

——店主：謝潔芬，24歲，經(jīng)營(yíng)化妝品店

店主語(yǔ)錄:我的生意主要靠口碑，做熟客，我不喜歡那種門(mén)庭若市的生意，那種熱鬧喧囂的生活不是我所要的?，F(xiàn)在早上可以睡到自然醒，我喜歡這種壓力不大、清閑又有錢(qián)賺的日子……

走過(guò)繁華的鬧市，穿過(guò)長(zhǎng)長(zhǎng)的小巷，就來(lái)到了謝潔芬的家。這是一座老式的三層小洋樓，門(mén)是那種兩片并合的老式雕花木門(mén)，走進(jìn)去就能看見(jiàn)靠在左右墻邊的兩個(gè)長(zhǎng)條型玻璃貨柜，琳瑯滿目的化妝品讓人眼花繚亂。

謝潔芬很漂亮，橢圓型的臉蛋令她有著古典美人的氣質(zhì)，一雙會(huì)說(shuō)話的大眼睛使她看起來(lái)格外精明，干練明快的短碎頭發(fā)透著時(shí)尚氣息，恰到好處的妝扮顯示出她的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。

坐下之后，謝潔芬一邊忙乎著泡工夫茶，一邊說(shuō)很多人都覺(jué)得奇怪，小店開(kāi)在家里能做出生意嗎？我說(shuō)這也正是我的疑問(wèn)。她笑了，她說(shuō)我的生意主要靠口碑，做熟客，我不喜歡那種門(mén)庭若市的生意，那種熱鬧喧囂的生活不是我所要的。

謝潔芬高中畢業(yè)后沒(méi)考上大學(xué)，便在一家化妝品專(zhuān)柜當(dāng)售貨員，三年的售貨員經(jīng)歷使她學(xué)到了很多化妝品和美容方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有了豐富的美容知識(shí)，她就能夠?yàn)轭櫩吞峁└嘤幸娴膶?dǎo)購(gòu)服務(wù)，所以她們的化妝品專(zhuān)柜生意總是很好，老板也很賞識(shí)她。然而她卻逐漸厭煩了那種站柜臺(tái)的生活，柜臺(tái)每天輪兩班，一班要站6個(gè)小時(shí)，一天站下來(lái)總是腰酸腿軟，碰到難纏的顧客，既要賠著笑臉，還要費(fèi)口舌，有時(shí)候跟顧客講解美容常識(shí)會(huì)講到嗓子冒火。于是，她開(kāi)始尋思為自己找一個(gè)既輕松又能賺錢(qián)的門(mén)路。

機(jī)遇終于在去年眷顧了她，一個(gè)化妝品品牌要開(kāi)拓這個(gè)地級(jí)市的市場(chǎng)，正在找二級(jí)代理商，一個(gè)朋友介紹潔芬認(rèn)識(shí)了這個(gè)品牌的省一級(jí)代理。謝潔芬扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)令一級(jí)代理商很滿意。但是，當(dāng)她提出想在家里開(kāi)化妝品店的想法時(shí)，對(duì)方馬上予以否定。謝潔芬費(fèi)了好些口舌才讓對(duì)方同意讓她先做個(gè)嘗試，不過(guò)一級(jí)代理商要求她必須在半年內(nèi)做出5萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額，否則就另找合作伙伴。謝潔芬憑著自己三年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，一口就答應(yīng)了下來(lái)，然后她就開(kāi)始張羅開(kāi)店的事情了。

她因?yàn)楸Ａ糁恍├峡蛻舻碾娫捥?hào)碼，剛開(kāi)始時(shí)便一個(gè)個(gè)打電話過(guò)去聯(lián)系，帶她們到家里來(lái)，她不但給顧客詳細(xì)講解化妝品使用常識(shí)，還給顧客泡茶喝，服務(wù)熱情周到，不少人馬上就帶了朋友一起過(guò)來(lái)選購(gòu)化妝品。她說(shuō)剛創(chuàng)業(yè)那會(huì)兒并不比站柜臺(tái)輕松，因?yàn)椴粌H要拉生意，身體累；還有5萬(wàn)元的銷(xiāo)售任務(wù)，心也累！可是，一個(gè)月下來(lái)才做了3千元的營(yíng)業(yè)額，她慌了！她不得不去摸索更多的銷(xiāo)售途徑了，她首先是把樣品和產(chǎn)品宣傳材料拿到化妝品批發(fā)市場(chǎng)和一些化妝品專(zhuān)柜去托朋友幫忙推廣，接著是印了一些宣傳資料到住宅小區(qū)去散發(fā)。不久之后銷(xiāo)售成績(jī)果然有所提升，尤其是一些批發(fā)商在第二個(gè)月就幫她做了1萬(wàn)元生意，這無(wú)疑給了她信心和動(dòng)力。

而使謝潔芬的化妝品生意能夠節(jié)節(jié)攀升的，主要還是靠她那些扎實(shí)的美容知識(shí)。比如有一次，一位老客戶帶了一位李姓的同事過(guò)來(lái)，李小姐在一家化妝品店買(mǎi)了防曬霜，使用后涂抹的部位長(zhǎng)了一些疹子，很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有沉下去。謝潔芬看了之后覺(jué)得李小姐是使用了和自己的膚質(zhì)不匹配的化妝品造成過(guò)敏，建議她停用這種防曬霜；每天要用清水而不要用熱水和洗面奶洗臉，以免加重癥狀；同時(shí)口服一些抗過(guò)敏的藥物。一周之后，李小姐臉上的癥狀果然輕了很多，后來(lái)也成了謝潔芬的顧客，而且還帶來(lái)了兩位新顧客。謝潔芬說(shuō)在家里做生意靠的就是口碑，顧客一傳十、十傳百，不斷地翻倍增長(zhǎng)。半年后，她已經(jīng)做下了7萬(wàn)多元的生意，超額完成任務(wù)。一級(jí)代理商非常滿意，馬上就跟她簽下了二級(jí)代理的合同，第一年至少要做14萬(wàn)元的生意。

謝潔芬心里有底，幾個(gè)批發(fā)商一年至少就可以幫她做10萬(wàn)元的生意，自己只要做4萬(wàn)元就可以完成任務(wù)?，F(xiàn)在生意已經(jīng)走上正軌，4萬(wàn)元的任務(wù)并不難完成。她說(shuō)現(xiàn)在早上不必趕著去上班，完全可以睡到自然醒，她喜歡這種壓力不大、清閑又有錢(qián)賺的日子……

店家經(jīng)營(yíng)秘訣:專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)，服務(wù)熱情周到，靠口碑贏得回頭客。

創(chuàng)意指數(shù):★★★

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng):俗話說(shuō)“好酒不怕巷子深”，店家利用扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和熱情周到的服務(wù)來(lái)贏得回頭客是明智之舉，尤其是為碰到美容難題的顧客排憂解難，不但能夠贏得信譽(yù)，同時(shí)也給自己的產(chǎn)品做了最好的宣傳，這也能夠間接地影響批發(fā)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使產(chǎn)品的銷(xiāo)售有了良性循環(huán)。不過(guò)，店主安于現(xiàn)狀的思想值得商榷，既然做生意就要盡量挖掘市場(chǎng)潛能，建議店主還可以瞄準(zhǔn)美容院這塊大蛋糕，考慮以開(kāi)講座、產(chǎn)品使用演示等形式更好地去推廣產(chǎn)品。