空瓶心態(tài)的銷倍培訓

李從選

良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。然而在進行銷售技巧的培訓時卻容易出現這樣的問題——培訓時轟轟烈烈，培訓完后沒有效果，怎樣才能使培訓有效果呢？

持“空瓶心態(tài)”才能接受培訓

很多培訓沒有效果是因為聽課者的心態(tài)不對，這些心態(tài)概括起來有以下三點：a我本人就是一線實戰(zhàn)專家，你講的東西我都知道，沒什么好聽的；b書店里有大把的銷售技巧的書，我買一本看看不就完了嗎？何必浪費時間聽你講？c你的水平是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業(yè)？我為什么要聽你的？

一只瓶子要想裝入美酒，就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等，否則在好的美酒也裝不進去，一般上課前，我們一定要要求學員上課前保持一個“歸零的心態(tài)”，讓自己變成一個小學生，什么都不懂也不知道。要求每個人把自己大腦固有的知識完全倒空，以空瓶心態(tài)來參與培訓聽課，只有這樣，才能聽得進去，才能有所領悟，有所收獲。

怎樣培養(yǎng)歸零心態(tài)：

對于組織者來說，讓受訓人員的心態(tài)歸零并不是件容易的事，因為很多銷售人員往往高高在上，自以為是的心態(tài)較普遍。這里有兩個方法來解決：

首先，針對培訓內容，設計一系列開放式問題，當場提問，由于對答案中模棱兩可、一知半解者較多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求聽完課后每人對這些問題寫一篇論文，以此引起學員重視。

第二是把一個時間管理的游戲移植過來，用在說明人的大腦是有空間學習其他東西的。

先在桌子上放了一個裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進罐子里的“鵝卵石”。把石塊放完后我問我們的銷售人員：“你們說這罐子是不是滿的？”“是，”所有的學員幾乎是異口同聲地回答說。

“真的嗎？”我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些直到裝不下為止，又問學員：”你們說，這罐子現在是不是滿的？”這回有些說是，有些說“也許沒滿?！?/p>

于是我又從桌下拿出一袋細沙子，慢慢的倒進罐子里。倒完后，再問學員：“現在你們再告訴我，這個罐子是滿的呢？還是沒滿？”

“沒有滿，”學員這下學乖了，大家很有信心地回答說。

“好極了！”我再一次稱贊這些“孺子可教”的學員。稱贊完了后，從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起來已經被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當這些事都做完之后，我問學員：“你們從上面這些事情得到它和學習充電有什么聯系？”

答案：當你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時，精美的“細沙”和滋養(yǎng)生命的“水分”就再也裝不下去了。

第三，以成功學的觀點來教育學員對待學習的態(tài)度，態(tài)度決定一切，愿意學才能學好，你投入多少，你才能收獲多少；你參與多深，你領悟才會有多深。你如果高高在上冷眼旁觀，你必是一無所獲。

讓技巧培訓成為動作演練

為什么銷售技巧培訓了那么多，你的銷售人員到了實際銷售場景還是不會用，這里主要有兩個問題：一是你注重了知識培訓，忽視銷售是一門技巧，技巧演練才是根本。二是你沒有設定技巧訓練過關標準。

我們常用的方法有二：

一是分組逐一演練，把需要解決的技巧問題通過程序化，設定實際場景，每個組員輪流扮演各種角色，模擬實際銷售環(huán)境，反復不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對象以自己實際工作的各種對象為標準來模擬。比如我們設定過：醫(yī)藥公司老板、醫(yī)藥公司財務經理、連鎖藥店老板、采購、培訓部經理、店長、柜組長、藥師、店員等。他們分別面對我們的業(yè)務員，提出各種銷售異議和有意為難我們，以此來訓練我們業(yè)務員的技巧和應變能力。

方法二：是擂臺賽方式：

分成兩組：設計一個實際銷售拜訪中的難題，每組各出一人分別模擬銷售業(yè)務員和客戶的角色，進行銷售拜訪，結束后，各組每個受訓者輪流逐一分別說出自己所出隊員的優(yōu)點和指出對方的不足，那個組說出的越多，那個組獲勝。然后角色轉換再進行相同的過程模擬，看看改進了多少。

使培訓的技巧成為習慣性動作

當代舉世公認的美國管理大師得魯克認為：管理是一種實踐，其本質不在于“知”，而在于“行”，其驗證不在于邏輯，而在于成果，其唯一的權威就是成就。從知道到做到，從思想到行動，是“最遠的近距離”和也是 “最近的遠距離”。關鍵在于你有沒有馬上去做。

未曾經歷，不成經驗。怎樣才能使培訓的東西變成知而行，行而精，精而驗，成為個人技能和經驗呢？這里介紹幾種方法，供各位看官參考。

首先要精心設計一系列行動方案，以保證能有效改變他們的態(tài)度。這一過程西方稱之為“變革管理”。為了有效管理這種變化，公司需要制定一套明確的績效評估方法和激勵計劃，其中要能夠反映出先進技能的重要性。下面是我們的做法：

建立技巧知識測試與實戰(zhàn)模擬考試雙過關制度

如果你只考銷售人員銷售技巧知識，他們靠著死記硬背也能過關，但這只是知識，永遠成不了技巧。你可以先通過閉卷考試，強制性要求業(yè)務員先把技巧記住，把拜訪和工作程序、各種技巧熟爛于心，記住，僅僅知道是不夠的，必須熟爛于心。但是熟爛于心還不是技巧，最為關鍵的是通過每個人都必須通過的模擬考試來把知識變成技巧。

把模擬考試過程全程錄像，然后再利用一些時間對表現特別好和差的進行點評。并抽取典型試題和問題，再次當眾演練。

把考試成績納入績效考核、薪資獎勵調整、職位升遷的標準。這一點至關重要，會真正引起業(yè)務員重視。因為人們往往并不按照正確的或必須的去做，而是按照要考核或獎勵的標準去做。

建立陪同拜訪制度：公司銷售部長、市場部產品經理、大區(qū)經理等定期下市場隨同拜訪，進行指導和現場考評，并把每次考評結果反饋公司。這才是真正讓銷售技巧成為習慣性工作的關鍵。因為總部培訓在怎么嚴格到位，也會受時間和人數限制，日常管理中持續(xù)不懈的教育訓練和實戰(zhàn)鍛煉，才會培養(yǎng)出真正具有較高銷售技巧的銷售業(yè)務員。

有了這幾項制度，業(yè)務員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了！