絕招六　撒豆成兵小買賣做出大收成

渠道即血管，搶在別人前面把血運送到需求者的眼前，就是勝利。渠道同樣是個重要的傳播過程。

在紅桃K鼎盛時期，其在全國2000多個縣每縣設(shè)有100名員工建制。數(shù)萬名員工走向廣闊的農(nóng)村天地，見人發(fā)報紙，見墻刷墻標(biāo)，使紅桃K的業(yè)績發(fā)生核裂變式的飛躍，成為保健品市場老大。紅桃K的意圖非常簡單，渠道即血管，搶在別人前面把血運送到需求者的眼前，就是勝利。渠道同樣是個重要的傳播過程。永遠(yuǎn)不能責(zé)怪消費者不懂、無知、不靠近，而應(yīng)主動靠近消費者，告訴你為他準(zhǔn)備了什么產(chǎn)品和價值。

《封神演義》寫聞仲與姜尚大戰(zhàn)岐山，由于商朝軍隊得到申公豹一幫道友相助，西周軍隊漸漸不支。關(guān)鍵時刻，姜尚得到燃燈古佛相助，撒豆成兵，反敗為勝。這一概念如今被許多企業(yè)運用自如。但在很多小企業(yè)的思維方式中，撒豆成兵是需要資金堆砌的，因此往往不敢企及。

“娃娃屋”遍地開花

北京有一個專門經(jīng)營陶瓷娃娃的店鋪，最初的時候僅僅是在西單選擇了一個小小的門臉。店鋪由于經(jīng)營的全部是出口歐洲的精致陶瓷制作的各種形態(tài)的娃娃，銷路一直很好。但是，西單這樣一個北京市一線繁華地帶的店面，租金高昂可想而知，經(jīng)營一個店鋪能夠有多大的發(fā)展前景，如何才能將店主投入的幾萬元盡快賺回來呢？店主想了一個辦法，在店面布置妥當(dāng)并開張后，馬上開始了在全國的招商。由于控制了貨源渠道，因此招商效果極好。加盟店只需交納1萬元錢，就可以獲得店主固定的貨源提供，而開一家30多平米的小店，第一次進貨費用2-3萬元就足夠了。這樣一來，店主從零售順利轉(zhuǎn)為批發(fā)，隨著加盟店鋪的增加，加盟費用、批發(fā)的收入，讓這家小店很快就收回了成本，既而進入了輕松的贏利階段。

所謂撒豆成兵，就是通過推廣體系組織的功能推展經(jīng)營活動，達(dá)到接受產(chǎn)品的目的。這里面有兩個方面的含義：一是要經(jīng)營好組織，也就是組建、管理好一個有特色的根據(jù)地。二是要善于發(fā)揮組織的功效。二者相輔相成。社會發(fā)展史告訴我們，人，只有組織起來，才能產(chǎn)生倍增效應(yīng)。比如有1萬個無組織、無紀(jì)律的各行其是的人，必然是一盤散沙，毫無戰(zhàn)斗力。但當(dāng)1萬人按一定的組織原則和秩序排列成方陣，則可以產(chǎn)生氣壯山河、震天撼地的偉力。我們常說團結(jié)就是力量，實際上就是講組織起來的力量。一定的組織都是一定的社會成員為了達(dá)成特定的共同目標(biāo)而自覺形成的有一定秩序和功能的排列組合體。

對于小資本運作的小型企業(yè)來說，只要項目有特色、有需求，利用連鎖迅速擴張市場，獲取利潤并非難事。

袁小萍，41歲，一個走在街上毫不起眼的上海女人。8個月前，她還在為沒有一份固定工作而困惑煩惱，現(xiàn)在卻已是擁有20多個連鎖點的“無水洗車佳佳服務(wù)社”的老板了。而且，她的連鎖點正在以平均每周增設(shè)一個的速度迅速膨脹著。

一個偶然的機會，袁小萍在《新民晚報》上看到“車潔靈”環(huán)保無水洗車4050項目的招標(biāo)廣告。由于這個項目投資少，又有政府扶植，再加上她曾經(jīng)做過汽車、摩托車的生意，她覺得眼前豁然一亮。此外，與汽車打交道也很符合她好強干練、男子漢一樣的性格。但她沒有盲目進入，而是花了整整兩個月的時間進行了市場調(diào)查。那一年的寒冬臘月里，上海許多大停車場、商務(wù)樓以及物業(yè)小區(qū)里，都出現(xiàn)過袁小萍的身影。終于，袁小萍得出結(jié)論：這一行有得干！于是，袁小萍報名參加了上海市政府專門為下崗職工開設(shè)的創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班，免費享用了金融、財政等方面的“充電”。在交納了4500元材料費和3萬元啟動資金后，袁小萍的第一個洗車點開張了。

開一個無水洗車服務(wù)社能賺多少錢？她的洗車點剛剛開張時，袁小萍捋起袖子，自己上陣洗車。讓她喜出望外的是，10天后洗車量就從每天10輛猛增到70輛。但是即使她每天洗100輛車，收回3萬多元的啟動資金至少也要半年多。好在袁小萍腦子活泛，她看到了無水洗車的市場前景和不斷增大的需求，于是迅速又開了一個點，并且隨著送洗的車越來越多，連鎖點也越開越多。很快，她就收回了全部投入。

走出兩個誤區(qū)

《毛澤東選集》開篇第一句話就是：誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題是革命的首要問題。小企業(yè)經(jīng)商，建立推廣體系，其首要問題，也是要根據(jù)自身產(chǎn)品的性質(zhì)，選準(zhǔn)加盟對象。人是構(gòu)成組織的基本要件，角色定位不準(zhǔn)，往往一無所獲。

《科學(xué)投資》雜志發(fā)現(xiàn)，在這方面，許多小企業(yè)很容易陷入一個誤區(qū)，即親情誤區(qū)。一說要建網(wǎng)點，趕忙打開自己的關(guān)系聯(lián)絡(luò)圖，找老同學(xué)、老戰(zhàn)友、老熟人、老朋友或三親六眷。但這種網(wǎng)點建得再多，也如沙上壘塔，一觸即垮。結(jié)果是產(chǎn)品沒有推出去，貨款也收不回來，最終友情也受到破壞，賠了夫人又折兵。所以，建立在友情基礎(chǔ)上的所謂網(wǎng)點，就如草上露、瓦上霜，太陽一出不久長。比如北京的某廠，當(dāng)初依靠關(guān)系建立了1OO多個“點”，為確也熱鬧了一番，但到年終，不但產(chǎn)品也銷不出去，還陷于債務(wù)危機，產(chǎn)品很快報廢了。

最為關(guān)鍵的是，并非所有的企業(yè)都適合拷貝這套“撒豆成兵”的戰(zhàn)術(shù)，這需要躍躍欲試的小企業(yè)作出情清的商業(yè)判斷。