“剩余”的故事

王治平

我到鄉(xiāng)間走親戚時(shí)，聽(tīng)蹬三輪的表姐夫講了一件親歷的事。

他家附近有個(gè)監(jiān)獄，星期天，常常有人趕來(lái)探監(jiān)。那天，表姐夫拉了一個(gè)看樣子很有錢(qián)的人，那人問(wèn)他要多少錢(qián)，表姐夫因?yàn)樘?，懶得說(shuō)話(huà)，只伸出兩個(gè)手指，意思是兩元。誰(shuí)知那人毫不猶豫地掏出２０元，二話(huà)不說(shuō)，匆匆鉆進(jìn)監(jiān)獄。

表姐夫是一個(gè)老實(shí)人，當(dāng)時(shí)，還沒(méi)有回過(guò)神，后來(lái)，他總覺(jué)得多收人家的錢(qián)有點(diǎn)內(nèi)疚。于是，學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)的我，給他講了以下幾個(gè)故事：

“發(fā)明大王”愛(ài)迪生有件逸事，說(shuō)是有一次，他想把一項(xiàng)新發(fā)明賣(mài)給某個(gè)廠(chǎng)商。在交易的前一天晚上，他與夫人商議該要價(jià)多少。他不知可賣(mài)多少錢(qián)，當(dāng)然希望賣(mài)得越貴越好。于是，他發(fā)了發(fā)狠，說(shuō)：“起碼也得要３萬(wàn)美元。”等到第二天見(jiàn)面談判，對(duì)方讓他開(kāi)價(jià)，他突然忍住了，沒(méi)有說(shuō)出口。這時(shí)，對(duì)方先說(shuō)了，“給你５萬(wàn)美元如何?”愛(ài)迪生心中竊喜，立即成交。這用經(jīng)濟(jì)學(xué)的說(shuō)法就是，作為賣(mài)方的愛(ài)迪生，一下子多得兩萬(wàn)美元的“生產(chǎn)者剩余”。

我在報(bào)上還讀到這樣一件事情。在中國(guó)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)外國(guó)技術(shù)的一次談判時(shí)，對(duì)方要價(jià)５０萬(wàn)美金，而我方能接受的價(jià)格最多是３５萬(wàn)。談判陷入僵局。這時(shí)，中方的一位女翻譯提議暫時(shí)休會(huì)。送外方代表出會(huì)議室時(shí)，中方翻譯惦記著她在讀中學(xué)的女兒昨晚背的一個(gè)英語(yǔ)單詞“被２除”，無(wú)意中順口說(shuō)了出來(lái)。第二天，重開(kāi)談判時(shí)，外方代表開(kāi)口就說(shuō)了一個(gè)令人驚訝的數(shù)字：“３０萬(wàn)元”。原來(lái)，他正好聽(tīng)見(jiàn)“被２除”，以為這是中方的出價(jià)，連夜打國(guó)際長(zhǎng)途電話(huà)與公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行磋商，最后決定把價(jià)格降到３０萬(wàn)元。但比中方原來(lái)的底線(xiàn)還便宜５萬(wàn)，這是作為買(mǎi)方的中國(guó)人獲得的“消費(fèi)者剩余”。

所謂“剩余”，是指一個(gè)人對(duì)一個(gè)商品（包括物品與勞務(wù)）愿意成交的價(jià)格，與實(shí)際成交的價(jià)格之差。每個(gè)人對(duì)某個(gè)商品的評(píng)價(jià)是不同的，因?yàn)檫@個(gè)商品對(duì)每個(gè)人的效用不同。一般來(lái)說(shuō)，總是賣(mài)者的評(píng)價(jià)要低于買(mǎi)者，這是因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)都是專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，一個(gè)生產(chǎn)者的大量商品要賣(mài)給消費(fèi)者，按照邊際效用遞減規(guī)律，第一個(gè)商品的效用最大，以后逐漸遞減，所以，鞋匠手中的一雙鞋，對(duì)本人來(lái)說(shuō)效用很小，而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這雙鞋的效用極大。

效用不同，評(píng)價(jià)不同，因而每個(gè)人愿意成交的價(jià)格也就不同，買(mǎi)者愿意支付的價(jià)格，一般總是高于賣(mài)者同意出售的價(jià)格。這個(gè)價(jià)差，就是“剩余”的來(lái)源，也是最后可能達(dá)成交易的區(qū)間。如果沒(méi)有“剩余”的存在，一般是難以成交的。然后，通過(guò)雙方的協(xié)商，最后達(dá)成一個(gè)成交價(jià)，從而將“剩余”一分為二：“消費(fèi)者剩余”和“生產(chǎn)者剩余”。

每個(gè)人都希望自己得到的“剩余”多一些，只要是雙方自愿的交易，實(shí)際成交的價(jià)格，是不會(huì)逾越雙方的“底線(xiàn)”的。也就是說(shuō)，只要是雙方自愿的交易，一定是對(duì)雙方都有好處的，只是雙方的好處有大小而已。

而“消費(fèi)者剩余”和“生產(chǎn)者剩余”孰大孰小，就要看雙方交易時(shí)的談判技巧。在這里，重要的博弈是在不泄露自己底牌的同時(shí)，探清別人的底牌。

最近，一個(gè)集團(tuán)公司總裁說(shuō)了一個(gè)故事。那年，有家外國(guó)公司想投資參股他的公司，說(shuō)好要２０％股權(quán)。當(dāng)時(shí)，他的凈資產(chǎn)是２０００萬(wàn)元，賣(mài)２０％開(kāi)價(jià)多少呢?８００萬(wàn)元可以，１２００萬(wàn)元也可以。他壯了壯膽，一開(kāi)口就是３０００萬(wàn)元。沒(méi)想到對(duì)方立即同意。

這么大的一筆交易，討價(jià)還價(jià)僅用５分鐘。后來(lái)，他才知道，對(duì)方當(dāng)時(shí)急于進(jìn)來(lái)，不惜代價(jià)，若開(kāi)價(jià)不高于６０００萬(wàn)元，對(duì)方是不會(huì)討價(jià)還價(jià)的。聞知后，他極度震驚，說(shuō)：“在這里，我是有慘痛教訓(xùn)的。”

看來(lái)，這樁買(mǎi)賣(mài)的“剩余”如此之大，“獅子大開(kāi)口”也不過(guò)是“老虎舔蚊蟲(chóng)”。