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    做窮人生意

    2005-04-29 00:44:03凱·約翰遜
    海外星云 2005年27期
    關(guān)鍵詞:行銷窮人

    凱·約翰遜

    一只小船賺大錢

    越南湄公河三角洲朔莊省的沖積平原,是座河流渠道縱橫交錯的迷宮,點綴著貧困的村落,當?shù)剞r(nóng)民一天賺不到一美金。這不像個能發(fā)財?shù)牡胤?,不過真想賺錢的話,還是有辦法的。

    此時,阮文和正駕著簡陋的小船沿克薩河緩緩行駛。他做的是水上雜貨配銷的生意,木頭船艙沉甸甸地載著一箱箱小塊的救生圈肥皂、小包晴絲洗發(fā)精和奧妙洗衣粉,以最低每包2.5美分的價格批發(fā)給河邊商店。阮文和今天的第一站是沙龍村,在這兒把船系好,送貨給五六家小商店。當?shù)剞r(nóng)民或許貧窮,不過他們的需求和欲望與中產(chǎn)階級都市居民并無不同。阮文和的生意蒸蒸日上,他每個月賣掉幾十萬包的肥皂和冼發(fā)精,可以賺125美金——是他從前做基層官員月薪的5倍。

    “生活還是很辛苦,但逐漸改善了,”阮文和說,“現(xiàn)在我賺的錢夠付女兒的學費。很快就可以存到錢買艘大一點的船,就可以到更多村子賣東西?!?/p>

    13萬億美元的大商機

    阮文和的顧客可能不知道,他們和全球數(shù)十億同樣住在破房子和貧民窟里的同類人,對跨國企業(yè)來說代表下一個行銷大商機。

    在這個競爭激烈的世界,銷售成長的目標愈來愈難達成,有創(chuàng)業(yè)精神的公司紛紛朝向長久以來被人忽略的低收入階層尋求擴張。對此,著名顧問、密歇根大學經(jīng)濟學家普拉哈蘭表示:這些“一心向上的貧民”(每日所得在2美元以下、占全球3/4的人口),能為全球經(jīng)濟增加13萬億美元的年銷售額,“一旦你為這批人創(chuàng)造出消費機會,你就創(chuàng)造了世界最大的市場”。

    這個信息直到不久以前還只有少數(shù)公司注意到。像是英荷合資的聯(lián)合利華公司,成功銷售家庭用品到發(fā)展中國家,已經(jīng)有十幾年的歷史,單單是越南子公司,去年銷售就成長23%,達到3億美元以上。追其成功原因,主要是因為深入越南偏遠地區(qū)積極銷售,靠的就是10萬多像阮文和這樣的獨立銷售代表構(gòu)成的廣大網(wǎng)絡(luò)。

    高科技進入百姓家

    第三世界的人民收入逐漸增加,適逢科技成本逐漸下降,高科技公司紛紛進攻先前沒有探測過的市場。

    他們發(fā)現(xiàn),能夠輕松負擔電腦和手機的人,大都已經(jīng)有了,傳統(tǒng)市場有太多賣家在尋求太少買家,因此成長率和毛利都受到拖累。這是許多行業(yè)都遇到過的情形,而另一方面,世上還有40億人在說:“我們也要成為全球化的一部分。”

    2004年10月,硅谷的超微公司針對發(fā)展中國家,推出一款185美元的“個人網(wǎng)絡(luò)溝通器”——就是陽春型電腦。不久前,摩托羅拉公開一款基本型手機,定價40美元。這家手機制造商說,他們預(yù)期在包括中國、印度、土耳其等地的市場,6個月之內(nèi)可以賣出600萬只?!拔磥恚怠保澳陜?nèi),有將近20億人需要電話,”摩托羅拉高成長市場部副總裁艾倫·伯恩斯表示,“這是龐大的成長契機。”

    對窮人行銷是很有挑戰(zhàn)性的工作。光是把現(xiàn)有產(chǎn)品的功能削減,或者改成更小量的包裝,可能還不足以在這薄利多銷的市場贏得顧客?!斑@不只是找到低價位點那么簡單。”威盛科技行銷副總裁李察·布朗表示。公司的管理階層需要了解的,不只是貧窮消費者能買得起什么,還得知道他們想要什么、能用什么。比如摩托羅拉公司,歷經(jīng)4次重新設(shè)計才開發(fā)出一款低成本手機,電池壽命長達500小時(給沒有穩(wěn)定電源供給的村民使用),而且音量特大,在吵雜的市場中也聽得到。

    窮人理財新模式

    窮人也需要創(chuàng)新的融資模式。在上個世紀90年代中期墨西哥金融危機之后,蒙特利的水泥商“水泥墨”想要刺激銷售,成立了“今日祖產(chǎn)”。這個組織一半是建屋“俱樂部”,一半是理財融資計劃,顧客群設(shè)為每天收入不到5美元的自有屋主。他們招募了510名推廣人員,游說新客戶進行房屋加蓋:顧客每周付“水泥墨”11.5美元,每10個禮拜公司會送一批建材來,直到新房完成(大約歷時70周,顧客需自行負責建造)。

    “今日祖產(chǎn)”吸引到4.2萬名新客戶,今年預(yù)期會有150萬美元利潤。“水泥墨”信心滿滿,打算把這個計劃推廣到哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉、埃及和菲律賓。

    住在墨西哥扎波盤市、38歲的狄艾嘉查維洛,第一次聽到這個案子時還以為是詐騙,但是她8年來都沒辦法存夠錢擴建一家6口同住一間房的小屋,所以什么都愿意試試看。4年后,她有了5間臥房,感覺像是有了座宮殿。

    3年前,印度第二大銀行ICICI的高級主管,決定開辦窮人小額貸款,利率約10~30%。聽起來離譜,但是比起有些印度高利貸業(yè)者每日10%的利率就低多了。ICICI的資金已經(jīng)幫助100萬戶人家得到平均120~140美元的貸款,這家銀行的常務(wù)董事奈奇凱摩爾說:這項業(yè)務(wù)“很賺錢”。

    窮人到底受益受害?

    對于這種經(jīng)濟現(xiàn)象,普拉哈蘭認為,從有時連吃飯都不夠的人身上“榨出”利潤,并不一定會構(gòu)成資本主義式的剝削。事實上他主張,利用窮人的消費能力會有降低貧窮的效果。

    跨國企業(yè)擴張到新市場可以創(chuàng)造新工作——例如產(chǎn)品配銷通路網(wǎng)和店鋪,而這些工作產(chǎn)生的收入可以為當?shù)亟?jīng)濟推波助瀾,創(chuàng)造出更多新工作,這就是經(jīng)濟學家稱為乘數(shù)效果的現(xiàn)象?!肮举嵾M更多利潤,人們的生活也改變了?!彼f。窮人還有一個受惠之處,就是能夠使用像金融和保險這些一度無緣接觸的服務(wù)。因此他認為,低收入階層參與主流全球貿(mào)易,是絕對可以受惠的。

    但是這項理論并不是每個人都同意?!叭绻f這是降低貧窮的萬靈丹,這種說法實在沒有根據(jù),”反貧窮組織英國樂施會的東亞主任亞希文達雅爾表示,“賣東西給窮人和服務(wù)窮人,不盡然是同一回事?!倍覙肥€擔心,積極的企業(yè)行銷可能會排擠當?shù)氐默F(xiàn)有產(chǎn)品,或者鼓勵窮人過度消費。例如,不健康但密集宣傳的糖果、汽水,可能會取代果汁、水果成為兒童的零食,因此造成傷害。

    普拉哈蘭對此不以為然:“窮人很在乎價值,他們必須這樣。如果人們沒有下水道和飲用水,我們就不該給他們電視和手機嗎?”如果企業(yè)在這樣做的同時能夠獲利,“做好事同時又賺錢”,那當然更好。

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