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    商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新探討

    2005-04-29 02:29:24
    中國市場 2005年36期
    關鍵詞:金融市場市場營銷競爭

    王 嫻

    商業(yè)銀行作為經(jīng)營貨幣金融產(chǎn)品和服務的特殊企業(yè),必須制訂市場營銷戰(zhàn)略。而商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的選擇往往取決于各自的資本實力和它在金融業(yè)中所處的競爭地位。這幾年,隨著我們金融體制的改革,各商業(yè)銀行均在服務態(tài)度、服務質量、促銷、金融創(chuàng)新等方面下了一定功夫,但這與營銷管理的要求相差甚遠。尤其值得重視的是,我國是《服務貿(mào)易總協(xié)定》簽字國之一,已將銀行業(yè)作為優(yōu)先開放的行業(yè)清單提交給有關國家。1996年以來,美國等西方國家銀行已相繼進入日本、韓國、馬來西亞等亞洲國家,中國加入WTO以后,外資銀行也逐步進入中國市場。隨之而來的是西方國家成熟的營銷策略。對此我國商業(yè)銀行只有勇于與外國(包括國內)同業(yè)競爭,善于競爭,制定并實施自己的營銷戰(zhàn)略,才能在競爭中立于不敗之地。

    一、金融企業(yè)市場營銷的特點

    金融市場營銷是一種包括金融產(chǎn)品設計、制作、定價、服務、分銷、組織控制、信息反饋等整個過程的綜合活動。金融市場營銷除具有一般市場營銷活動的特點之外,還具有以下自身特點:一是金融市場營銷是資本的營銷。這種資本的營銷是以銷售使用權,但不放棄所有權為前提的。而一般企業(yè)營銷的商品,營銷活動的成功必然伴隨著商品所有權從生產(chǎn)者手中轉移到消費者手中;二是金融營銷具有增殖性。這是由金融資本運動的特點決定的,金融資本是以貨幣形態(tài)進入流通領域的,又是以貨幣形態(tài)帶著它的增殖額回到資本所有者手中的;三是金融營銷比一般營銷活動更具復雜性。這是因為金融機構作為為商品流通提供資金服務的中介部門,其營銷活動既要關注商品市場,又要關注各種金融市場,是不同于一般企業(yè)營銷活動的一種高層次的營銷活動。

    二、我國商業(yè)銀行實施市場營銷的必要性

    目前,我國商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場機會和環(huán)境威脅之中,這突出表現(xiàn)在以下幾方面:1客戶對銀行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢。2市場競爭的日益加劇使商業(yè)銀行不得不開展市場營銷活動。3追求利潤最大化是商業(yè)銀行開展市場營銷的內在動力。4銀行的部分產(chǎn)品已處在買方市場。

    三、商業(yè)銀行市場營銷的對策建議

    1. 商業(yè)銀行目標市場戰(zhàn)略

    任何一家商業(yè)銀行,不可能滿足所有客戶的整體需求,不可能為某一市場的全體顧客服務。相反的,商業(yè)銀行必須確認市場中最具有吸引力,且最能有效提供服務的市場區(qū)劃,滿足一部分人的某種需要。一般把這種商業(yè)銀行選定的服務活動的對象稱為"目標市場"。商業(yè)銀行在目標市場戰(zhàn)略中應分為兩步:(1)通過金融市場細分,選擇目標市場;(2)市場定位,擬定一個競爭性的市場位置。

    2. 商業(yè)銀行營銷組合戰(zhàn)略

    商業(yè)銀行定位的具體化,體現(xiàn)在以營銷組合的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略及其構成的整體營銷戰(zhàn)略上。

    3.商業(yè)銀行市場競爭策略

    隨著我國金融改革和開放的進一步發(fā)展,銀行將日益呈現(xiàn)多元化的競爭局面。日益激烈的競爭環(huán)境對正處于轉軌時期的商業(yè)銀行是機遇與挑戰(zhàn)并存。

    (1)商業(yè)銀行的人才戰(zhàn)略:商業(yè)銀行的人才戰(zhàn)略主要包括人才的開發(fā)、培訓和使用等內容,它們相互關聯(lián),不能截然分開。

    (2)商業(yè)銀行國際營銷戰(zhàn)略:中國銀行業(yè)走向世界,進行跨國經(jīng)營,參與國際金融市場競爭,這已成為中國金融改革的必須選擇。商業(yè)銀行跨國經(jīng)營戰(zhàn)略一般有:a.實施進入國際金融體系的"滲透"戰(zhàn)略、學習先進的國際金融運用方式、技術和手段。b.利用海外華資銀行,促進中國跨國銀行向縱深發(fā)展。c.適時在境外設立金融機構。 這有利于了解、熟悉國際金融新技術,掌握信息等。d.加緊國際金融人才的培養(yǎng)。要造就出大批既懂經(jīng)貿(mào)、法律,又會外語;既懂國內業(yè)務,又懂國際業(yè)務的人才。

    (3)促銷戰(zhàn)略。商業(yè)銀行促銷的實質是一種信息傳遞過程,其目的在于刺激和指導顧客的欲望。人員推銷是商業(yè)銀行最主要的促銷方式,柜臺服務人員和外勤人員即是推銷員,這種方式因其靈活、親切、容易溝通而倍受銀行青睞。近年來,國外出現(xiàn)了"個人銀行家"、"關系經(jīng)理"、"理財顧問"等新型人員推銷方式值得我國銀行借鑒。

    作者單位:樂山師院旅游與經(jīng)濟管理系

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