產(chǎn)業(yè)化的汽車(chē)流通業(yè)

安　鋼

九十年代中期，廣東物資集團(tuán)汽車(chē)貿(mào)易公司——廣東汽車(chē)市場(chǎng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)廣物汽貿(mào)）應(yīng)運(yùn)而生，開(kāi)辟了中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新紀(jì)元。近10年來(lái)，汽車(chē)有形市場(chǎng)從無(wú)到有，歷經(jīng)風(fēng)雨終見(jiàn)彩虹。廣物汽貿(mào)也由小舸而成航母，締造了我國(guó)汽車(chē)流通領(lǐng)域的主流模式——廣物模式。

廣物汽貿(mào)總經(jīng)理鄭子先認(rèn)為：廣物汽貿(mào)創(chuàng)建成中國(guó)一流的汽車(chē)流通服務(wù)企業(yè)，主要是充分利用和整合現(xiàn)有資源，圍繞政府支持平臺(tái)、金融體制服務(wù)平臺(tái)、汽車(chē)流通服務(wù)平臺(tái)、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)平臺(tái)及汽車(chē)售后服務(wù)平臺(tái)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，走多元化與國(guó)際化發(fā)展之路。其次，在企業(yè)內(nèi)部建立了全新的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，以國(guó)際先進(jìn)的理念引領(lǐng)公司管理，構(gòu)筑強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)帶，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)，建設(shè)主業(yè)突出的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)群，以獲取最大利潤(rùn)為目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。

連鎖經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大市場(chǎng)

廣物汽貿(mào)于2002年初在珠江三角洲開(kāi)始啟動(dòng)連鎖經(jīng)營(yíng)模式，到2003年底已有115家連鎖店遍布珠江三角洲；到目前為止，東至潮洲、北至韶關(guān)、西至肇慶、南至湛江，連鎖經(jīng)營(yíng)已涵蓋廣東和海南省24個(gè)大中城市，130多家專(zhuān)賣(mài)店已全部投入運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)規(guī)模不斷壯大。廣物汽貿(mào)的總經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到50多萬(wàn)平方米，經(jīng)營(yíng)60多個(gè)品牌的進(jìn)口及國(guó)產(chǎn)車(chē)，常年備有6000多輛展車(chē)供消費(fèi)者選擇。自1997年開(kāi)業(yè)以來(lái)，汽車(chē)交易每年穩(wěn)步上升，總交易量已突破50萬(wàn)輛，高居廣東省首位。2004年全年汽車(chē)總成交額達(dá)到126億元，維修車(chē)輛超過(guò)17萬(wàn)輛次；今年上半年汽車(chē)總成交額達(dá)到65億元，預(yù)計(jì)全年的營(yíng)業(yè)額將超過(guò)150億大關(guān)。下一步廣物汽貿(mào)計(jì)劃將連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展到國(guó)外，目前正在與國(guó)內(nèi)外相關(guān)的機(jī)構(gòu)及汽車(chē)廠家洽談相關(guān)事宜，將為中國(guó)汽車(chē)走向世界提供有創(chuàng)建性的平臺(tái)。

包銷(xiāo)整車(chē)擴(kuò)大效益

包銷(xiāo)一直是廣物汽貿(mào)的拿手好戲。廣物汽貿(mào)總經(jīng)理鄭子先在接受筆者采訪時(shí)表示：目前整車(chē)銷(xiāo)售的利潤(rùn)越來(lái)越薄，包銷(xiāo)是增加效益的一種手段，風(fēng)險(xiǎn)自然很大，既要看準(zhǔn)市場(chǎng)，也要靠實(shí)力。廣物汽貿(mào)自2002年包銷(xiāo)第一批雪佛蘭皮卡開(kāi)始至今，已分別有閣瑞斯、帕薩特、兩廂POLO、多款寶來(lái)、高爾夫、捷達(dá)、富康、愛(ài)麗舍、金杯海獅等近萬(wàn)輛整車(chē)實(shí)行包銷(xiāo)。

近期廣物上聯(lián)公司獨(dú)家買(mǎi)斷包銷(xiāo)的兩廂POLO手動(dòng)擋基本型創(chuàng)出全國(guó)最低價(jià)位8.98萬(wàn)元。廣物上聯(lián)公司總經(jīng)理李軍表示：以前公司也買(mǎi)斷過(guò)幾個(gè)車(chē)型，市場(chǎng)反映不錯(cuò)，今后會(huì)考慮引進(jìn)更多的買(mǎi)斷車(chē)型。

廣物君樂(lè)公司近日獨(dú)家買(mǎi)斷高爾夫1.6系列車(chē)型，價(jià)格優(yōu)惠幅度高達(dá)1萬(wàn)元。廣物君樂(lè)公司總經(jīng)理韋國(guó)志介紹：廣物君樂(lè)已經(jīng)成功獨(dú)家買(mǎi)斷了“捷達(dá)SDI柴油車(chē)君樂(lè)版”、寶來(lái)1.8和1.8T系列、高爾夫1.6特惠系列，同時(shí)在華南地區(qū)還擁有即將上市的寶來(lái)運(yùn)動(dòng)型(Bora R)及寶來(lái)奧運(yùn)版(限量發(fā)售)的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，廣物汽貿(mào)利用包銷(xiāo)、買(mǎi)斷整車(chē)的模式擴(kuò)大效益，使生產(chǎn)廠家安心、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)心、消費(fèi)者順心。

進(jìn)駐天河 擴(kuò)大服務(wù)

廣物汽貿(mào)一直在廣州市的周邊謀求發(fā)展，已經(jīng)形成“四面圍城”之勢(shì)。天河地區(qū)是廣州的中心城區(qū)，歷來(lái)是車(chē)市的必爭(zhēng)之地，進(jìn)駐天河標(biāo)志著廣物汽貿(mào)的“東西南北中”戰(zhàn)略布局已進(jìn)入收官階段。廣物汽貿(mào)總經(jīng)理鄭子先介紹：“天河分公司主要以做服務(wù)為主，服務(wù)不僅僅是維修，還有新車(chē)特賣(mài)場(chǎng)、汽車(chē)精品、二手車(chē)置換、拍賣(mài)、汽車(chē)租賃等”。

廣物汽貿(mào)天河分公司還成立了“24小時(shí)汽車(chē)醫(yī)院”，為不同品牌的車(chē)主提供維修服務(wù)，真正做到“服務(wù)前移”，從而提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。同時(shí)廣物汽貿(mào)天河分公司還承擔(dān)買(mǎi)斷、包銷(xiāo)的特價(jià)車(chē)銷(xiāo)售任務(wù)，而這些特價(jià)車(chē)并不受區(qū)域銷(xiāo)售的限制。

廣物君豪6年第一

廣物君豪成功實(shí)現(xiàn)了6年保持廣州各上海通用專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)量第一的業(yè)績(jī)。作為廣物汽貿(mào)最早的汽車(chē)4S店，也是廣州地區(qū)惟一的上海通用五星級(jí)銷(xiāo)售服務(wù)中心，廣物君豪目前已借助廣物汽貿(mào)的連鎖優(yōu)勢(shì)，與東莞、增城等地展開(kāi)了連鎖經(jīng)營(yíng)。據(jù)君豪公司總經(jīng)理韋向軍介紹：雖然上海通用在廣州已建立了9家4S店，但廣物君豪在廣州地區(qū)同品牌的市場(chǎng)份額高達(dá)33%。在同一地區(qū)，經(jīng)營(yíng)同一品牌，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)卻相差如此之大。韋向軍認(rèn)為：現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)不僅產(chǎn)品、價(jià)格有同質(zhì)化的趨向，連服務(wù)也同質(zhì)化了。君豪這幾年正是以創(chuàng)新、開(kāi)拓、務(wù)實(shí)的企業(yè)文化，貼近客戶(hù)、貼近市場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)員工自身價(jià)值與公司目標(biāo)完美結(jié)合的雙贏局面。同時(shí)以企業(yè)文化為紐帶，以激勵(lì)機(jī)制為基礎(chǔ)，統(tǒng)一思想和理念，搭建員工施展才華的舞臺(tái)，鑄造一支高素質(zhì)、高戰(zhàn)斗力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。廣物君豪是廣州市首家開(kāi)設(shè)車(chē)輛夜間維修服務(wù)的維修企業(yè)，并啟動(dòng)了“星月服務(wù)”，2005年公司又提出“汽車(chē)健康中心”的概念，就是要通過(guò)差異化服務(wù)提高公司在廣州地區(qū)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

區(qū)域代理締造神話

廣物汽貿(mào)金杯汽車(chē)銷(xiāo)售中心是華晨金杯海獅廣東、海南兩省總代理，中興田野廣東總代理，經(jīng)營(yíng)金杯海獅、閣瑞斯、金杯通用雪佛蘭、中華轎車(chē)、中興田野等系列產(chǎn)品。公司成立于1994年，當(dāng)年銷(xiāo)售金杯汽車(chē)僅十幾輛，到2000年金杯汽車(chē)的銷(xiāo)售已達(dá)到2萬(wàn)多輛，占當(dāng)年金杯廠家銷(xiāo)售量的三分之一。目前廣東和海南省金杯海獅汽車(chē)的市場(chǎng)保有量已達(dá)12萬(wàn)輛之多，廣物汽貿(mào)金杯汽車(chē)銷(xiāo)售中心已是華晨金杯汽車(chē)全國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商。據(jù)廣物汽貿(mào)副總經(jīng)理李粵介紹：華晨金杯汽車(chē)在廣東能有今天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，首先是對(duì)金杯汽車(chē)品牌的忠誠(chéng)度，從年銷(xiāo)售十幾臺(tái)到年銷(xiāo)售2萬(wàn)臺(tái)，始終都以執(zhí)著的精神維護(hù)品牌的利益；其次是合理優(yōu)化經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和銷(xiāo)售機(jī)制；第三是自1997年開(kāi)始，廣物汽貿(mào)在全國(guó)率先推出為消費(fèi)者提供購(gòu)車(chē)上牌一條龍服務(wù)?？傊A晨金杯在廣東市場(chǎng)能有今天的輝煌業(yè)績(jī)，除了金杯海獅汽車(chē)的技術(shù)在國(guó)內(nèi)輕客領(lǐng)域領(lǐng)先外，區(qū)域總代理的銷(xiāo)售模式也使華晨金杯嘗到了甜頭，締造了神話。

微車(chē)銷(xiāo)售以量博利

廣物汽貿(mào)長(zhǎng)安汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司成立于1984年，當(dāng)時(shí)是廣物與長(zhǎng)安的聯(lián)營(yíng)公司，主要經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)安系列車(chē)型。后來(lái)由于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，廣物長(zhǎng)安獨(dú)家代理廣東省九個(gè)地區(qū)市的經(jīng)營(yíng)權(quán)，銷(xiāo)售量每年都以?xún)晌粩?shù)遞增，在華南地區(qū)始終保持領(lǐng)頭羊的地位。廣物長(zhǎng)安總經(jīng)理張福東介紹：公司能有如此大規(guī)模的經(jīng)營(yíng)和跳躍式發(fā)展，主要是得益于廣物汽貿(mào)這個(gè)大平臺(tái)，資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和一條龍服務(wù)等都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)可比擬的。對(duì)于微型車(chē)未來(lái)的發(fā)展， 張福東認(rèn)為：目前國(guó)家在倡導(dǎo)建設(shè)節(jié)約型社會(huì)，在當(dāng)前油價(jià)上漲、能源緊張的情況下，微型車(chē)未來(lái)的市場(chǎng)會(huì)有更大的發(fā)展空間。

目前廣物汽貿(mào)經(jīng)營(yíng)的哈飛系列、柳州五菱系列等微型車(chē)品牌，都有不同區(qū)域的獨(dú)家代理權(quán)，雖然微型車(chē)的利潤(rùn)率很低，但以量博利的格局已經(jīng)形成，微型車(chē)的銷(xiāo)售已經(jīng)成為廣物汽貿(mào)主要的經(jīng)濟(jì)支撐點(diǎn)。

記者札記

經(jīng)過(guò)近十年的艱辛創(chuàng)業(yè)，廣物汽貿(mào)正收獲著沉甸甸的碩果。還來(lái)不及為自己的過(guò)去驕傲，產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的新浪潮又?jǐn)y帶前所未有的威力撲面而來(lái)。不斷創(chuàng)新是廣物汽貿(mào)永恒的思想，作為創(chuàng)建汽車(chē)銷(xiāo)售新模式的領(lǐng)航者，廣物汽貿(mào)又肩負(fù)著新的歷史使命，踏上新的征程。