降價，“玩”出真經(jīng)

疾　風

經(jīng)銷商每天都在想些什么？當然是賺錢。要賺錢，走量是關鍵。而降價是最好用也是最難用的走量招數(shù)。

產(chǎn)品一降價，貨自然走得就快。但需要注意的是：單純的降價，的確可以迅速帶來銷量，但副作用也不小。廠家會以擾亂市場價格之名，對我們經(jīng)銷商舉起大棒，扣返利甚至取消代理權?，F(xiàn)在的經(jīng)銷商靠什么賺錢？銷售利潤和返利?！拔覡奚约旱睦麧?，還拿不到返利，還讓不讓人活啦?！蹦辰?jīng)銷商如是說。

跨區(qū)域降價，賣到別的地方去。這招相對好一點，但不能被查出來。如果查出來，后果很嚴重?！翱鐓^(qū)域竄貨，抓到了可不得了。除非我賣得夠遠，可賣得遠的話，運輸成本就上去了，我吃什么？”一經(jīng)銷商說。

因此，降價無非就是把貨占滿二批的倉庫，做得好的就是把終端的倉庫也用降價去塞滿。問題是降價是一種敏感性的操作方式，廠家的銷售代表整天盯著市場看，除非把廠家的人“搞定”，廠家肯定要發(fā)“聲音”的。經(jīng)銷商的競爭對手，也整天盯著市場看，除非他是木頭，你把他的量給搶了，他也肯定會有動作，不是向廠家舉報，就是跟著你降價。

但經(jīng)銷商不用“玩”降價了嗎？要“玩”！經(jīng)銷商降價的本質(zhì)就是經(jīng)銷商犧牲部分利益，以達到其經(jīng)銷產(chǎn)品迅速出貨的目的。只要經(jīng)銷商能拿出一部分費用，使產(chǎn)品迅速出貨，這就是經(jīng)銷商要玩的“降價”。因此，降價的“玩法”分前、后臺兩種：

1．組合式降價所謂組合式降價是指對區(qū)域內(nèi)的終端采用多種商品組合的方式進行降價。如啤酒A+飲料B+食品C=所有產(chǎn)品原價的80%。用這種方式，企業(yè)沒法指責我們擾亂市場價格。而這種方式不僅對銷量的帶動作用十分明顯，而且可以擠占終端庫存，達到打壓競爭對手的目的。

而這種方案的關鍵就在于必須讓終端都知道你的這種降價促銷方式。比較好的辦法是制作宣傳單，讓業(yè)務員發(fā)給區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端。另外，產(chǎn)品組合中，要至少有一種產(chǎn)品的銷量較大，有明顯的帶貨能力。這樣的工作要長時間做好才會有效。

2．重點終端的買斷計劃

對于小店老板來說，有很多的業(yè)務員來推銷各種產(chǎn)品，但是有誰能給他們帶來直接的利益呢？如果掌握小店重點終端的名單，買斷其促銷推薦權，加以每月補貼終端老板，他馬上就對你另眼相看。但既然花了錢，就要有規(guī)矩。如，所有他經(jīng)銷的產(chǎn)品必須從你這里進貨。這樣就消滅直接競爭對手的財源；所有他經(jīng)銷的產(chǎn)品分類的推薦資格必須由你來指定，因為推薦直接產(chǎn)生銷量。

更進一步，買斷這些終端的廣告位置，不許小店老板的店里貼任何的宣傳海報，只有你指定的廠商海報可以貼。如此一來，終端也就跟著你走，而其本質(zhì)依然是走量、降價。

降價“玩”得漂亮，其標志是渠道的資源被整合，整合后的資源可以創(chuàng)造長期穩(wěn)定的銷量增長，降低了渠道銷售成本。而且這種增長是渠道成員無法簡單拷貝的方式，也是經(jīng)銷商創(chuàng)造差異化競爭的方式。這樣的降價當然是最難用的走量招數(shù)，但用好了，“金礦”就向你招手啦！

降價要“玩”得好，經(jīng)銷商就必須用企業(yè)化管理的眼光看待降價的方式，不是為了短期利益，而是為了短期、中期、長期的利益平衡。進一步的，經(jīng)銷商自身的品牌建設也需要納入到“降價”的規(guī)劃中。降價不是一招鮮走遍天下，“降價+企業(yè)化管理”才能衍生更有效更豐富的變招。