醫(yī)藥代表“攻關(guān)”記

醫(yī)藥代表的職責(zé)本是向臨床醫(yī)生講解藥品的功效和使用方法?？墒堑搅耍梗澳甏衅冢@個(gè)職業(yè)卻變了味兒，醫(yī)藥代表成了專門賣藥給醫(yī)生、并給醫(yī)生提供“回扣”的代名詞。

一盒乳酸左氧氟沙星注射液在藥廠的批發(fā)價(jià)格是２．６元，在醫(yī)院里的價(jià)格是４２．２元；某治療小兒退燒的中成藥出廠價(jià)在４元左右，在醫(yī)院里的價(jià)格是２４．８元……一盒幾元錢的藥，轉(zhuǎn)眼就能賣到幾十元，甚至幾百元，制造這個(gè)價(jià)格魔術(shù)的就是一直在公眾視線之外的人物——醫(yī)藥代表。最近，一位有良知的醫(yī)藥代表站出來(lái)，向媒體公開了他做醫(yī)藥代表期間賄賂醫(yī)生的內(nèi)幕。

前奏：打通三個(gè)環(huán)節(jié)

為了讓自己的藥品進(jìn)入醫(yī)院銷售，藥廠會(huì)派我們醫(yī)藥代表到醫(yī)院進(jìn)行“攻關(guān)”。所謂“攻關(guān)”就是給醫(yī)生提供回扣，這早已經(jīng)是醫(yī)藥行業(yè)公開的秘密了。藥廠的“攻關(guān)”費(fèi)用有時(shí)要占到藥品的９０％。出廠價(jià)４元錢的藥，到醫(yī)院價(jià)格變成２４．８元，這樣的幅度很正常，差價(jià)最大的藥能從幾元錢賣到幾百元錢。

要想打通醫(yī)院，一般都要先經(jīng)過科室同意。比如兒科藥，第一環(huán)節(jié)就是兒科科室主任。選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)找他談，第一次見面肯定要遭到拒絕，但沒有問題，第二次、第三次，不同意就天天去“攻”，軟磨硬泡。因?yàn)樗帍S給我的任務(wù)就是必須拿下這家醫(yī)院，即使他打你罵你也得陪笑臉，不停地去拜訪，這就是我的工作。

如果科室主任同意，就會(huì)把我推薦到第二個(gè)環(huán)節(jié)——藥劑科，藥劑科主任同意后，會(huì)讓我再找兒科科室主任給他提單子，這樣才可以進(jìn)貨。他提單子的時(shí)候我就可以?shī)A著好處費(fèi)給人家了。

酬金往往以開發(fā)費(fèi)的名目給，這項(xiàng)費(fèi)用由我們到藥廠去申請(qǐng)。小醫(yī)院科室主任一般是５００元，大醫(yī)院得上千元。給藥劑科的開發(fā)費(fèi)更高，二級(jí)醫(yī)院一般是２５００元，大一點(diǎn)的醫(yī)院則５０００、１００００元都有可能。因?yàn)樽罱K決定是否進(jìn)藥的是藥劑科。

有的醫(yī)院，藥劑科不能最后拍板就得找主管院長(zhǎng)，這是第三個(gè)環(huán)節(jié)。整個(gè)一個(gè)流程下來(lái)，中小醫(yī)院一般要兩、三個(gè)月，大醫(yī)院的開發(fā)則可能要幾年時(shí)間。

為了建立長(zhǎng)久合作關(guān)系，經(jīng)常要請(qǐng)醫(yī)生們吃飯。我記得比較奢侈的一次請(qǐng)的是院長(zhǎng)，光吃飯就花去５０００元，至于唱歌、跳舞、洗桑拿等花多少錢，就沒有辦法計(jì)算了。這些錢都是藥廠出，如果不這么做，藥廠就活不下去，因?yàn)橥卸歼@么做。你想進(jìn)入市場(chǎng)，沒有別的方法。

關(guān)鍵：培訓(xùn)醫(yī)生賣藥

藥品打進(jìn)醫(yī)院后，我的工作才剛剛開始。對(duì)藥廠來(lái)說(shuō)，進(jìn)藥不是目的，目的是賣貨，量越大越好。于是，我們?cè)倩氐娇剖胰ヅ嘤?xùn)醫(yī)生。雖然不懂醫(yī)，但我對(duì)藥很了解，我背熟它的主要成分，知道功效就可以了。我會(huì)告訴醫(yī)生它治什么病，見了患者以后開就行了。

醫(yī)生開了我推薦的藥之后，就能得到相應(yīng)的臨床觀察費(fèi)。比如２４．８元的小兒退燒藥，一開始醫(yī)生開一盒得２．５元，而現(xiàn)在則每盒得６元，是藥價(jià)的四分之一。采取這種模式醫(yī)生都很愿意“配合”。遇到價(jià)錢太低的藥，就從數(shù)量上找，多開幾盒什么都有了。

目前市場(chǎng)上臨床觀察費(fèi)的行情都是這樣，而且還在看漲，因?yàn)榻o低了就沒人開你的藥了。所以，出廠價(jià)僅幾元錢的藥，到患者手里價(jià)格要翻十幾倍，除醫(yī)藥公司的正常加價(jià)外，給醫(yī)院這一塊的費(fèi)用占很大比例，開發(fā)費(fèi)、市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)、臨床觀察費(fèi)，甚至還有一些廣告費(fèi)等等。事實(shí)上，一盒藥里面真正算是“藥”的、對(duì)病人有效有用的，也就是幾元錢。藥品價(jià)值之外的高額費(fèi)用最終全部由患者承擔(dān)了。

在藥剛進(jìn)醫(yī)院的那段時(shí)間，醫(yī)藥代表幾乎天天都得去。因?yàn)橥惍a(chǎn)品很多，你得讓醫(yī)生記住你的藥名，開著順手，這需要一個(gè)過程。我每天比醫(yī)生去得都早，跟著他，以聊天的方式建立關(guān)系。常常一坐就是一上午，盯著他給患者看病，經(jīng)過一段時(shí)間的“培訓(xùn)”以后，他肯定就會(huì)開你的藥了。

藥劑科那邊，平時(shí)拜訪一下，拿點(diǎn)小禮品，逢年過節(jié)更要送禮。因?yàn)樗巹┛埔徊桓吲d就會(huì)把你的藥一筆勾掉，不再進(jìn)，所以要一直維護(hù)著。

前面提到的那種小兒退燒藥，我每月在醫(yī)院的銷量為五、六箱。一箱里有６０盒，每盒的臨床觀察費(fèi)是６元，那么醫(yī)生每箱能賺到３６０元。而這只是二十多元的藥，那些高價(jià)位的藥醫(yī)生能賺多少可想而知。

有的醫(yī)藥代表說(shuō)，醫(yī)生買房買車的錢從哪里來(lái)？都是我們給的。

我走了，還會(huì)有后來(lái)人

在國(guó)外，醫(yī)藥代表這個(gè)行業(yè)是很受人尊敬的，所有的工作都很光明正大，但是國(guó)內(nèi)的情況卻已經(jīng)扭曲了。我們醫(yī)藥代表的工作不僅僅是向患者、醫(yī)生提供我們這種藥的治療功效，而且還加上了自己的銷售策略，淪為醫(yī)藥市場(chǎng)的工具。這個(gè)行業(yè)的一些操縱手段，我一開始培訓(xùn)時(shí)就很抵觸。

藥的銷售對(duì)象是弱勢(shì)群體，醫(yī)生和患者的關(guān)系就像審判長(zhǎng)和囚犯之間的關(guān)系。醫(yī)生開哪種藥，患者是沒有選擇的，更沒有權(quán)利反駁他，而且患者也不懂藥理，只有聽之任之。

記得我們接受培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)師講：“替醫(yī)生開藥是我們的奮斗目標(biāo)?！碑?dāng)然我們也希望這樣，這就證明你已經(jīng)有了很好的業(yè)績(jī)。但后來(lái)遇到的一些事情，觸動(dòng)了我的良知。

有一次我去一家醫(yī)院拜訪醫(yī)生，親眼看到一個(gè)小孩發(fā)高燒，治不了，死在了醫(yī)院。實(shí)際上孩子幾天前來(lái)過醫(yī)院，醫(yī)生開了一些藥，但沒起作用。兩、三天以后再來(lái)，已經(jīng)來(lái)不及了。當(dāng)時(shí)我在場(chǎng)，我覺得這是醫(yī)藥代表導(dǎo)致的結(jié)果，心里很難受。同樣是治療感冒的藥，但是主攻方向不一樣，如果患者得的是著涼感冒，醫(yī)生卻按由肺熱引起的感冒來(lái)開藥，不但不起作用，反而還加劇病情。當(dāng)時(shí)那個(gè)孩子應(yīng)該有更對(duì)癥的藥，但醫(yī)生卻開了某些醫(yī)藥代表推薦的那些藥。

還有一次，我在車上遇到一個(gè)兒子得骨癌的父親，為給兒子治病，家里能賣的都賣了，甚至賣掉了房子，因?yàn)橹喂前┑乃巸r(jià)格十分昂貴。為了兒子，他已經(jīng)傾家蕩產(chǎn)。我想如果我們把中間所有不必要的費(fèi)用都拿掉，藥品的價(jià)格就不至于這么高。但是，如果降低藥品價(jià)格，那些臨床觀察費(fèi)從哪里出？沒有臨觀費(fèi)，也就等于藥廠的藥進(jìn)不了醫(yī)院。

據(jù)我了解，現(xiàn)在有不少生病的老人，幾乎每月都要花掉一個(gè)人的工資來(lái)吃藥，藥價(jià)虛高已使有些人生病不敢去醫(yī)院了。

良知讓我選擇了退出。我離開的時(shí)候，經(jīng)理說(shuō)你不做別人也會(huì)做。他說(shuō)的不假，肯定還有其他人繼續(xù)去做，去接替我的市場(chǎng)。我左右不了別人，但可以控制自己，所以我選擇離開。