傅 強(qiáng) 宋云貨
傅強(qiáng)有個(gè)外號(hào),“歪人”!
歪,厲害、蠻橫。傅強(qiáng)的確有他自己的生存方式,從一文不名的小混混到身家千萬的強(qiáng)生貿(mào)易公司總經(jīng)理,只用了5年時(shí)間,今年他才26歲。
傅強(qiáng)的發(fā)家其實(shí)很簡(jiǎn)單—一跳貨。把甲廠的貨賒來,以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格賣出,再支付一點(diǎn)定金去賒乙廠的貨,低價(jià)脫手后,再弄進(jìn)丙家的貨低價(jià)跳出……很多廠家實(shí)行先貨后款,給了傅強(qiáng)很大的活動(dòng)空間。但如此拆東墻補(bǔ)西墻,欠外面的債多得他自己都算不過來。
在省五交化訂貨會(huì)上,傅強(qiáng)簽下了許多訂貨合同。不久,廠家都很講信用地陸續(xù)發(fā)貨,有塑料制品、鐵鍬、瓷磚等。做了這些年,傅強(qiáng)也建立了自己的銷售渠道,很快,他聯(lián)系好了下家,基本上都以低于出廠價(jià)10%的價(jià)格跳了出去,虧損并不大。但有一樣貨物一一從渝市發(fā)來的20噸科亞牌乳白膠,卻讓傅強(qiáng)犯了難,本城所有的經(jīng)銷商都把頭搖得跟撥浪鼓一樣,兩個(gè)字:“不要?!?/p>
這倒是傅強(qiáng)跳貨以來遇到的第一樁新鮮事,便宜貨居然沒人要。一打聽才知道,乳白膠屬于精細(xì)化工產(chǎn)品,質(zhì)量要求較高,市場(chǎng)早就被遵州的晶花牌等同類產(chǎn)品壟斷。渝市的科亞乳白膠名不見經(jīng)傳,用戶一般都不會(huì)輕易選擇。傅強(qiáng)嘴皮都說破了,經(jīng)銷商們還是不買賬,甚至連放到他們的店里代銷也不同意,說放了也白放,反正無人問津。氣得傅強(qiáng)那張俊俏的臉青筋直暴,商人重利輕義,幾年來建立的這種渠道原本并不牢固。
跳貨就是倒空、騰空,最忌諱把貨堆在倉(cāng)庫(kù)里。一旦退貨,不但要損失一筆定金,還要承擔(dān)運(yùn)費(fèi),傅強(qiáng)從來沒做過這種虧本生意。傅強(qiáng)給渝市科亞化工廠廠長(zhǎng)劉貿(mào)業(yè)打電話,劉貿(mào)業(yè)知道新產(chǎn)品推銷的難度,主動(dòng)提出降低出廠價(jià),只要傅強(qiáng)能打開銷路,地區(qū)總經(jīng)銷權(quán)也拿給他。條件誘人,傅強(qiáng)狠下心,要以科亞乳白膠的事情治治這些經(jīng)銷商。
在最大的一個(gè)經(jīng)銷商杜肅東的辦公室里,傅強(qiáng)又一次被拒絕之后,反倒笑了?!澳銈儾蝗?,休怪我不義?!备祻?qiáng)起身?yè)哿藫鬯巧砗谏亩田L(fēng)衣說:“7天之后,我要你們這些王八蛋求著我要貨!”然后瀟灑地轉(zhuǎn)身,門隨之“砰”地帶上。
杜肅東雖然不動(dòng)聲色坐在他那張大靠椅里,但心里也不由“咯噔”一下——誰都知道傅強(qiáng)是出了名的歪人。
人活一口氣,樹活一張皮。摔下那句狠話,傅強(qiáng)憋了幾天的氣稍微順了點(diǎn)兒。連夜,他絞盡腦汁制訂科亞乳白膠的推銷方案。
根據(jù)收集到的情報(bào),遵州的晶花乳白膠的確是同類產(chǎn)品中的老大哥,質(zhì)量穩(wěn)定、上市時(shí)間早、國(guó)家免檢、市場(chǎng)根基較深、銷售穩(wěn)定,晶花的暢銷同時(shí)還帶動(dòng)了遵州同類產(chǎn)品的銷售,這是它的優(yōu)勢(shì)。但它也并非無懈可擊:一是遵州缺乏生產(chǎn)乳白膠所必需的樹脂等化工原料,二是遵州地處偏遠(yuǎn)西部,運(yùn)輸成本較高,三是生產(chǎn)廠家是大型化工廠改制而來,企業(yè)機(jī)制陳舊、冗員多。因此,晶花價(jià)格一直居高不下??苼唴s不同,雖然生產(chǎn)廠家是小型民營(yíng)企業(yè),但是為了分一杯羹,他們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量上狠下功夫,甚至超過了晶花。加之渝市化工原料豐富、交通運(yùn)輸方便,價(jià)格空間大。
第二天,傅強(qiáng)組織了兩幫人,一路對(duì)付商家,一路滲透用戶,以最直接的手段插進(jìn)市場(chǎng)。
傅強(qiáng)安排兩個(gè)助手到勞動(dòng)力市場(chǎng)招了 20多個(gè)下崗工和農(nóng)民工,3人一組,凡是對(duì)頭商家的門市對(duì)面就安排駐扎一組。他們扯起“正宗廠家各類五交化產(chǎn)品大傾銷”的幌子.堆上幾桶乳白膠和各類五交雜貨,只要對(duì)頭門市出售的產(chǎn)品,他們都承諾半價(jià)銷售;只要有顧客到對(duì)頭門市,他們就馬上大聲吆喝“優(yōu)惠大甩賣”。這樣,10多個(gè)門市對(duì)面設(shè)了10多個(gè)點(diǎn),攪得對(duì)方生意冷落卻又不敢報(bào)警。這些經(jīng)銷商在傅強(qiáng)的手上曾經(jīng)得過不少好處,誰的屁股都不干凈,要真查出點(diǎn)什么事情來,他們都得吃不了兜著走。
傅強(qiáng)早就知道他們的斤兩。不過,這種下三濫的手段,僅僅是對(duì)不給他面子的商家的一種懲罰,對(duì)于產(chǎn)品的銷售并沒實(shí)際作用。
攪亂市場(chǎng)的那7天里,他也沒閑著。帶著公司的另外5名員工,他騎著載重自行車,拉著貨到城區(qū)、郊區(qū)挨家挨戶地推銷。尤其是大量使用乳白膠的家具廠、印刷廠、裝修公司、涂料廠等單位,更是攻關(guān)的重 點(diǎn)。一次不去兩次,兩次不行和就跑三次,最后別人磨不過了。就讓他們介紹產(chǎn)品。他當(dāng)眾找來兩塊木頭,用乳白膠粘上,待膠一干,就放入水中浸泡。然后說,如果幾個(gè)小時(shí)后脫落了,您就別買這產(chǎn)品;若質(zhì)量還行,這們我們公司的聯(lián)系電話,無論您要多少,隨時(shí)送貨上門。并留下一份介紹該產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的宣傳單,然后利索撤離。
7天下來,市里旮旮旯旯的用戶都被他們跑了個(gè)遍。傅強(qiáng)發(fā)現(xiàn)自己在這方面還很有天賦,家具界名企業(yè)富越家具廠的老板很是欣賞地拍拍他的肩膀說“很有魄力”,并當(dāng)場(chǎng)跟他簽下每月5噸的訂貨合同。他感覺這第一筆與商家斗智斗勇賺來的錢非常踏實(shí),很有成就感。這是他進(jìn)入商界以來第一次感覺到與對(duì)方的交易是坦然的。
第八天一大早,傅強(qiáng)就被杜肅東酌電話叫醒了,說是要請(qǐng)他吃午飯。傅強(qiáng)心里清楚得很,這是鴻門宴,7天的胡攪肯定亂了他們的市場(chǎng),這些經(jīng)銷商早就想把他嚼碎了吞下去。
踏進(jìn)酒店雅間,呵,本市五交化生意的 7個(gè)經(jīng)銷商全都到齊了。菜陸續(xù)上桌,博強(qiáng)操起筷子毫不客氣,在座的商人們卻沉不住氣了,一個(gè)個(gè)開始數(shù)落傅強(qiáng)這幾天做的事情,一場(chǎng)口舌討伐風(fēng)起云涌、可傅強(qiáng)卻充耳不聞,仿佛他們說的事情與己無關(guān)。他對(duì)每一道菜都顯示出空前的興趣,吃得津津有味,還不時(shí)點(diǎn)評(píng)道“青椒雞稍微辣子點(diǎn)”,“桑拿蝦不夠新鮮”……其間,穿透嘈雜的討伐聲,他居然還叫來服務(wù)員為自己斟了幾次酒。
一瞧他這副攙樣,幾個(gè)經(jīng)銷商氣得全沒了食欲,最后連說話的欲望都沒了。看來這歪人真不是浪得虛名的。還是杜肅東鎮(zhèn)定些,勉強(qiáng)陪博強(qiáng)喝了杯酒。酒足飯飽,杜肅東出頭說:“你看我們合作這么多年,事情也不要做絕了,先撒了你那些攤點(diǎn),怎樣?”
凡是利益沖突,現(xiàn)實(shí)生活中—般都能找到解決的辦法。只要當(dāng)事者都能以各自理。他清了清嗓子:“各家也在我手上得過不少好處,其產(chǎn),我那點(diǎn)貨對(duì)你們來說也不是什么大事,每家門市擺上幾桶,有用戶就幫著介紹,如果連續(xù)7天無人問津,我立馬撤貨。至于攤點(diǎn),你們接貨我就撤!”傅強(qiáng)不是沒算過賬,胡攪這7天,每天10多個(gè)點(diǎn)虧本賣貨,直接損失就是五六千元,再加上20多個(gè)人的工費(fèi)和鋪出去的1噸的多乳白膠的貨,損失早就超過了萬元。不撤,難道繼續(xù)虧錢啊,傻B!傅強(qiáng)心里暗自罵了幾個(gè)人“豬頭”!
當(dāng)然,所有的人都清楚,如果不接傅強(qiáng)的貨,他肯定要繼續(xù)耗下去,畢竟,他虧的是廠家的錢,而經(jīng)銷商們流的是自己的血。就這樣,科亞乳白膠正式鋪到了各處門市。公司也陸續(xù)接到訂貨電話,三桶、五桶……要貨數(shù)量不等,事實(shí)證明如此推銷是有效果的。而這次的價(jià)格卻完全走的正常路線,不用跳也賣得很好。
幾天之后,經(jīng)銷商們又找到了傅強(qiáng),他們都難以置信:“傅老板,你用的什幺辦法?怎么一下子讓那么多顧客接受了渝市貨?”原來,到他們店里咨詢和訂購(gòu)渝市乳白膠的顧客漸漸增多,遵州的乳白膠居然滯銷!
“其實(shí),沒什么好奇怪的,渝市的產(chǎn)品遲早會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng),其價(jià)格優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì)都不足遵州產(chǎn)品所能比的?!备祻?qiáng)感覺有一種揮斥方遒的快感。
強(qiáng)勢(shì)推銷下,倉(cāng)庫(kù)里積壓的20噸乳白膠平穩(wěn)地銷了出去。應(yīng)經(jīng)銷商們的要求,傅強(qiáng)又專門跑了幾趟渝市,并接二連三從不同的乳白膠廠家往回發(fā)了50多噸貨物。慢慢地,渝巾的乳白膠以其質(zhì)量好、價(jià)格低等優(yōu)勢(shì),將晶花等老牌遵州產(chǎn)品擠出了市場(chǎng)。由于博強(qiáng)的著力開拓,周邊市場(chǎng)也陸續(xù)被渝市的產(chǎn)品占領(lǐng)。
由于科亞等渝市乳白膠的暢銷,每次傅強(qiáng)去渝市提貨,劉貿(mào)業(yè)等化工廠的老板對(duì)傅強(qiáng)都禮遇的加,不過劉貿(mào)業(yè)卻再也沒提過地區(qū)總代理權(quán)。
當(dāng)科業(yè)乳白膠累計(jì)出貨100噸的時(shí)候,傅強(qiáng)提出地區(qū)總代理權(quán)的要求。但劉貿(mào)業(yè)很委婉地提醒傅強(qiáng)要結(jié)算貨款了:“我們這是小廠,既然要長(zhǎng)期合作、還希望強(qiáng)哥給點(diǎn)支持!”傅強(qiáng)很義氣地地拍拍胸脯說,一個(gè)星期之后到款!其時(shí),他支付給劉貿(mào)業(yè)的還僅僅是第一次在王交化訂貨會(huì)上的1萬元定金。而他在渝市的其他乳白膠廠家也先后提貨300噸左右,這些也都搭了科亞的順風(fēng)船出貨,自然也是欠款。
傅強(qiáng)回去盤了一次賬,因?yàn)橐恢笔遣饢|墻補(bǔ)西墻,加上一貫出手闊綽,公司賬上的流動(dòng)資金居然不到20萬,所謂身家千萬也不過是浮云。
但他也算了這樣一筆賬,按現(xiàn)在的銷售情況看,走上正軌之后,每月能銷售300噸左右的乳白膠。如果能拿到渝市廠家乳白膠的總代理權(quán),就此一項(xiàng)業(yè)務(wù)的利潤(rùn),每月就在30萬元以上。而且,周邊縣巾還是一個(gè)有極大上升空間的大市場(chǎng)。跳貨畢竟見不得光,哪一天鏈條斷了也就全盤崩潰。能借乳白膠把生意做到陽(yáng)光地帶。也不失為一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。
缺乏資金,傅強(qiáng)有種強(qiáng)龍被縛的困窘,雖然他跟經(jīng)銷商們?cè)鴧f(xié)議代銷,每?jī)蓚€(gè)月結(jié)算—次貨款,這次卻也顧不得那么多,接連上門催款。杜肅爾等經(jīng)銷商吃過傅強(qiáng)的苦頭,勉強(qiáng)支付了部分貨款,們銷售的積極性卻大打折扣,屯貨走得越來越饅。
—周之后,傅強(qiáng)東拼西湊了100噸的貸款,打到科亞的戶頭。傅強(qiáng)打電話給劉貿(mào)業(yè),要求再發(fā)部分貨,并盡快商定總代埋權(quán)的臺(tái)作,這一次,他準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。
隔了幾天,傅強(qiáng)打電話去催貨,卻被告知,貨不會(huì)發(fā)過來了!劉貿(mào)業(yè)說,因?yàn)椴?qiáng)欠款太多,其他幾個(gè)廠家早已經(jīng)派人去經(jīng)銷商那里調(diào)查過了,“你沒有資金實(shí)力和交易信用,其他廠家都不同意把總代理權(quán)交給你呢,我也沒辦法啊!”對(duì)方電話中顯得很遺憾。
因?yàn)閹讉€(gè)廠家聯(lián)合提出現(xiàn)款現(xiàn)貨.傅強(qiáng)加緊了對(duì)經(jīng)銷商的貨款催要以作周轉(zhuǎn)但不久后,博強(qiáng)發(fā)現(xiàn)商家都不來要貨了,可他到市面上轉(zhuǎn)了一圈,渝市乳白膠卻貨品充足、銷售良好……杜肅東等人對(duì)他也都避而不見,據(jù)說因?yàn)楦祻?qiáng)不遵守協(xié)議,提前催逼貨款,經(jīng)銷商“翻墻”直接搭上了廠家。