我的營銷生涯

湯馨雍

用熱情打動(dòng)冷漠

1997年，我從華南理工大學(xué)本科畢業(yè)后，應(yīng)聘到現(xiàn)在這家外資企業(yè)任銷售部經(jīng)理助理。剛進(jìn)公司時(shí)，我對(duì)一切都很陌生，別看我的頭銜是經(jīng)理助理，那是因?yàn)槲矣幸粡埍究莆膽{，其實(shí)我也只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，甚至在工作經(jīng)驗(yàn)方面還不如一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員。所以最初的三個(gè)月，頭一個(gè)月我天天呆在車間熟悉產(chǎn)品，后兩個(gè)月我每天幾乎有90％的時(shí)間在外面奔波，拜訪客戶，調(diào)查市場。兩個(gè)月里，我拜訪了近200個(gè)客戶，每天背著一個(gè)裝有各類品牌樣品的包穿行在廣州街頭，上寫字樓進(jìn)賓館酒店，次數(shù)多了，一些高樓大廈的保安一見我是搞推銷的，就不讓我進(jìn)。

最初我選擇的對(duì)象僅限于那些有些層次與氣質(zhì)的都市女性，但那些女性偏偏一副高雅富貴的氣勢，很不好對(duì)付。一般的普通女性又消費(fèi)不起，我感覺矛盾至極。帶著這種困惑，后來我請(qǐng)教了經(jīng)理。經(jīng)理微微一笑說，還有一個(gè)更大的市場你沒有去開拓，那就是“男人市場”，再具體些就是有錢男人的市場。我驚奇地說：“男人?男人化妝美容的有幾個(gè)?”經(jīng)理拍拍我的肩說：“男人可以不喜歡美容，但男人的女人喜歡美容呀!”我被經(jīng)理的一席話說得心服口服。

于是我開始到各大公司去找經(jīng)理級(jí)別以上的男客戶。但很少有客戶愿意聽我說哪怕是十來分鐘的產(chǎn)品介紹，因?yàn)闆]有一個(gè)經(jīng)理會(huì)在辦公室把時(shí)間花在這種事情上。有些客戶很熱情，把門關(guān)起來談，但感興趣的不是我的產(chǎn)品，而是誘惑性地聊天或有意無意地動(dòng)手動(dòng)腳。每次我都無功而返。碰了幾次壁后，我學(xué)精明了，專門往酒店、賓館以及各種吧廳里去推銷，而且選擇那種一男一女在一起的客戶。同樣，由于打擾客戶談情說愛或商務(wù)洽談，而被拒絕。

一天，經(jīng)理把我叫到辦公室，給我介紹了一個(gè)大客戶，我高興得手舞足蹈。但經(jīng)理馬上又說：“先別高興得太早了，要是好做的活，還輪到你嗎?”我接受了這個(gè)有希望卻又幾乎沒有可能的任務(wù)，直奔該影視公司。闖過門衛(wèi)、前臺(tái)和多種關(guān)卡后，敲開了林老板辦公室的門。

林老板四十有余，額頭閃閃發(fā)光，看上去精神飽滿，跟我說話時(shí)根本不抬頭。我也沒有向林老板介紹產(chǎn)品，說：“林總，請(qǐng)問你能否恩賜幾分鐘時(shí)間，給我一個(gè)請(qǐng)教的機(jī)會(huì)呢?”“說吧?！绷挚?cè)灶^也不抬地翻閱著他的文件。我站著說：“我是一個(gè)剛剛起步創(chuàng)業(yè)的女性，沒有任何資本和背景，所面臨的困難和挫折可謂重重不盡，先生作為不平凡的成功男士，能屈尊大駕給我一點(diǎn)忠告或指點(diǎn)一下迷津嗎？”

林總放下筆，抬頭打量我數(shù)秒鐘后，面無表情地說：“對(duì)不起，沒有，你可以走了!”“謝謝?！蔽揖狭艘粋€(gè)躬，并把事先準(zhǔn)備好的一盒價(jià)值300多元的護(hù)膚品放在林總辦公桌的一角。轉(zhuǎn)身欲走之際，林老板說：“請(qǐng)你把這東西帶走!”“謝謝，就算小女子回報(bào)林總的好意吧?！闭f完我就快步走出了那套豪華辦公室，此時(shí)，我才感覺到自己緊張得出了一身汗。

由于我把產(chǎn)品送出去了，那就得自己拿出300多元給公司。一些姐妹說我傻，這么貴的產(chǎn)品送出去又做不成單，多劃不來呀。但我不以為然。我很清楚，林老板是個(gè)大客戶，如果不適當(dāng)?shù)馗冻?，是無法溝通的。

一個(gè)星期后，我撥通了林老板的電話，就在他為這個(gè)陌生女性的聲音苦思冥想的時(shí)候，我對(duì)他說：“謝謝你，林總，再次感謝你上周對(duì)我的忠告!”便掛了電話。第二天又登門拜訪了林老板，他顯然已經(jīng)“認(rèn)出”了我。臉上雖沒笑容，至少他示意我坐下，我感動(dòng)萬分。

幾天后我又發(fā)了一次傳真給林老板，我在上面寫道：

林總，再次謝謝你在我事業(yè)低落的時(shí)候，給我一句干脆利索的忠告：“對(duì)不起，沒有，你可以走了!”因?yàn)榫褪沁@句簡單的話，讓我懂得了在困難面前是沒有任何理由和借口的。孟小妮

接著的半個(gè)月里，我又三次拜會(huì)了林老板。每次只用了幾分鐘時(shí)間，匆匆而來匆匆而去。我心里明白，對(duì)這樣富有經(jīng)驗(yàn)的成功男人，我根本沒有資格向他宣傳介紹什么，我相信他有自己的判斷和決斷。我只是用幾分鐘時(shí)間，向他傾吐自己搞推銷的成功與挫折，傾吐自己的酸甜苦辣的感受。林總默默地聽著，極少作出什么回應(yīng)。道別叫，我發(fā)現(xiàn)他開始起身相送。

經(jīng)理知道這些后，興奮地拍了拍我的肩說：“好!事情八成搞掂了?！睋?jù)她況，能褐到一個(gè)老板起身相送，就離成功只有一步之遙了。為了增大成功系數(shù)，經(jīng)理決定親自出馬協(xié)助。

那天，我和經(jīng)理一起敲開林總辦公室的門時(shí)，他正在接聽電話。電話打了很久，我和經(jīng)理站也不是坐也不是。經(jīng)理順手將手提包和裝有產(chǎn)品的袋子放在林老板寬大的辦公臺(tái)上，焦急地盯著打電話的林老板。十多分鐘后，林老板放下手中的電話，還沒等經(jīng)理開口，林總突然臉色一沉，沖著我倆大聲吼道：“誰讓你們進(jìn)來的?滾!都給我滾出去!”這突如其來的情景驚得我倆目瞪口呆。我正想說什么，突然林總一把抓起經(jīng)理放在辦公桌上的手提包，從四樓窗戶向樓下扔去……

的間在那一刻幾乎凝固了。連闖蕩江湖多年的經(jīng)理也兩眼發(fā)愣發(fā)呆。幾秒鐘后，經(jīng)理抓起我的手，氣憤地奪門而出，沖下樓梯。樓下是一條林蔭小道，外面正飄著雨，我倆像做賊似的從地上抬起東西就往四樓沖。經(jīng)理見我失去理智，想陽攔我但沒有成功。我沖上樓破門而人，說：“林總，我想請(qǐng)問你，當(dāng)你公司的業(yè)務(wù)員在外面受到這等待遇時(shí)，請(qǐng)問你有何感覺，!”說完我不卑不亢地退了出去，留給林老板重重的思索。

回到宿舍我趴在床上痛痛快快地放聲大哭。不僅僅因?yàn)橐粋€(gè)多月來我付小的辛勞在兒秒鐘之內(nèi)化為泡影，更因?yàn)槲覐奈词苓^這樣的侮辱。哭過之后，我又擦廠眼淚，出去拜訪另一家客戶。我知道，在南方，從來就沒有人相信眼淚，包括女人。我和經(jīng)理對(duì)林老板都失去了最后的信心。

但第二周的周末，就在我打算下班叫，電話鈴響了。聽到林總那略帶嘶啞的聲音，我實(shí)在不敢相信自己的耳朵。林總在電話中語調(diào)平和地說：“小妮，清問今晚有空嗎?如果方便，我想請(qǐng)你吃頓便飯，肯賞臉嗎?”

來到豪華賓館的包廂，除了林總，還有一位女性。林總介紹說是他們公司的吳經(jīng)理，并說吳經(jīng)理把我留下的那盒護(hù)膚產(chǎn)品試用過，效果不錯(cuò)。然后，林老板又微笑著與我一邊于杯一邊說最讓他感動(dòng)的是我的堅(jiān)強(qiáng)使他想起了自己當(dāng)初艱苦創(chuàng)業(yè)時(shí)的情景，他被我的執(zhí)著征服了!最后，林老板爽快地說：“小妮，我現(xiàn)在決定與你公司簽定一年的合同!”那情那景，我受寵若驚，感動(dòng)得幾乎流淚。想不到這個(gè)“冷血”男人竟會(huì)有如此心腸。我因此——次性就創(chuàng)造了12萬元的業(yè)績!

用誠信化解沖突

那單12萬元款額的業(yè)務(wù)成功后，我即被公司提升為經(jīng)理，這是我進(jìn)公司的第五個(gè)月。我們銷售部共有10名經(jīng)理，每人領(lǐng)導(dǎo)著十多名業(yè)務(wù)員，競爭非常激烈，加上銷售人員在銷售工作中遇到的人千差萬別，遇到的事千變?nèi)f化，許多業(yè)務(wù)員在這種環(huán)境中不經(jīng)意就變得心浮氣躁。

1998年9月的一天，一位小姐來到我們銷售部，她從手提包里取出一盒化妝品，然后怒氣沖沖地質(zhì)問我：“這個(gè)倒霉的東西是不是你們廠的產(chǎn)品？廣告上說能除去雀斑，可我用過以后，不但沒有去掉雀斑，還弄壞了我的皮膚?！蔽乙豢矗〗隳樕瞎挥性S多因藥品刺激而形成的紅斑。我也是個(gè)女孩子，知道美貌對(duì)于女孩子來說是多么重要，于是我關(guān)切地說道：“別急，我們一會(huì)兒再說，你的皮膚要緊，我馬上陪你去醫(yī)院檢查一下，醫(yī)藥費(fèi)我們廠全包了?！贬t(yī)生檢查后指出：這位小姐的皮膚屬敏感性皮膚，不適宜使用這種類型的化妝品，幸虧這種化妝品藥性不強(qiáng)，不會(huì)引起什么惡果。聽完醫(yī)生的話，小姐臉上的表情緩和了。這時(shí)我不慌不忙地從化妝品包裝盒中取出原來就附在里面的說明書，對(duì)她說：“其實(shí)，這說明書早就說明什么皮膚不宜用這種化妝品。我們廠還生產(chǎn)其他類型的祛雀斑化妝品，根據(jù)醫(yī)生剛才的檢查，我覺得另一種牌子挺適合你，你不妨試試看?！甭犃宋业倪@一席話，小姐的臉上露出了滿意的笑容，一場可能激化的糾紛化解了。不難想象，如果我面對(duì)怒氣沖沖的小姐，一開始就和她爭論誰是誰非，而不心平氣和地用行動(dòng)驗(yàn)證是她自己的錯(cuò)誤的話，就很難消除那位小姐對(duì)我們公司的敵意?？梢娬\信對(duì)銷售人員來說是至關(guān)重要的。

用機(jī)智美化庸俗

2000年12月，我在廣州一家賓館設(shè)宴招待一些客戶，其中沈陽某公司總經(jīng)理李某在席間酒喝多了，難免有點(diǎn)放肆，葷話連篇，這在生意場上是常事。宴會(huì)結(jié)束，眾人準(zhǔn)備離席，我對(duì)那位總經(jīng)理說：“李總，你慢走，早些休息?！笨偨?jīng)理走了幾步后卻又返回來，我問他：“李總，有什么事嗎?”他醉醺醺地回答說：“沒什么事，我忘記吻你一下了?！敝車娜寺犃诉@話都哄笑起來，當(dāng)時(shí)我也怔了一下。但我還是平靜地走上前去把手伸給他，他猶豫了一下，拿起我的手吻了一下，然后滿意地走了。試想，如果我當(dāng)時(shí)像一般的小女生一樣捂著臉跑開，或者義正辭嚴(yán)地教訓(xùn)那位總經(jīng)理一番，那會(huì)造成一種什么樣的后果呢?不僅會(huì)使客人難堪，生意泡湯，而且還會(huì)被傳為一大笑料，被人們添油加醋地到處亂講，這樣必然會(huì)敗壞自己和公司的聲譽(yù)。

我記得在《晏子春秋》中記載著一段晏子出使楚國的故事，表現(xiàn)了他非凡的應(yīng)變能力：晏子出使楚國，楚國人覺得晏子個(gè)子矮小，想奚落他，就讓他從大門旁的小門進(jìn)去，晏子不干，說：“出使到狗國的人才從狗門進(jìn)，現(xiàn)在，我出使到楚國，不該從這個(gè)門進(jìn)。”接待他的人只好打開大門讓他進(jìn)去了。見到楚王，楚王想羞辱晏子，就說：“齊國沒有人了嗎?怎么派你來呢?”晏子馬上回答說：“齊國人多得很，只不過我們齊國派遣使臣，各自都有所擔(dān)負(fù)的使命，他們之中賢明的人被派遣出使有賢明君主的國家，不賢明的人被派遣出使有不賢明君主的國家，我晏嬰是最不賢明的，所以適合出使到楚國了?！甭犅?，多么厲害的一張嘴!多么機(jī)敏的應(yīng)變能力呀!這種隨機(jī)應(yīng)變、變被動(dòng)為主動(dòng)的應(yīng)變能力，沒有長期的鍛煉、沒有豐富的閱歷和想象力、沒有超凡的智慧和靈感，是不可能做到的。這對(duì)于我們今天的銷售人員來說，是不是也有所啟發(fā)呢？

這一年，我成功地創(chuàng)造了公司有史以來最高的個(gè)人業(yè)績——800多萬元。

多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員可以一直說“不”，可他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，才會(huì)在顧客提出無理要求的時(shí)候，也表示欣然接受。精明的商家甚至?xí)愿鞣N手段，誘使銷售人員接受他們的條件。

2002年10月，是我事業(yè)生涯中的又一個(gè)重要轉(zhuǎn)折。這一年公司提拔我為銷售部總監(jiān)，并送我到清華大學(xué)念MBA?，F(xiàn)在，我一邊工作一邊進(jìn)修，時(shí)間很緊張，我希望今后能為公司做出更大的成績，同時(shí)也為自己的青春再抹上亮麗的一筆。