江蘇四達：分流出來的一匹黑馬

孫結祿

江蘇四達集團在脫胎換骨的嬗變中，堅持戰(zhàn)略為上、以人為本，產(chǎn)銷量從2001年的1300多臺到2003年的65000臺，營業(yè)收入2001年僅為3億元，2002年達10億元，2003年為15億元，利潤率連續(xù)3年平均以60％的速度遞增。短短的3年時間里，四達公司由一汽錫柴的一個三產(chǎn)部門迅速發(fā)展為江蘇省級集團、躋身于全國多缸小柴五強行列，進而成為同行業(yè)的領跑者，被稱之為一匹馳騁在農(nóng)用車市場的“黑馬”。2003年，中央電視臺專題報道了江蘇四達集團的發(fā)展情況，同時其發(fā)展事跡入選《人民日報》大型畫冊。江蘇四達集團迅速崛起的奧秘何在呢?

戰(zhàn)略為上

江蘇四達集團的前身是一汽無錫柴油機廠屬下的三產(chǎn)部門，成立于1984年。進入新世紀，隨著國企深化改革，實施主輔分離，四達與一汽錫柴逐步脫鉤，經(jīng)改革陣痛后獲得新生。2001年，現(xiàn)任總經(jīng)理李則民走馬上任后，帶領企業(yè)領導班子，采取“退三進二”戰(zhàn)略，重新進行產(chǎn)品定位。

歷史賦予了四達難得的發(fā)展機遇。在國內(nèi)汽車市場尚未完全放開，農(nóng)用車動力在種類與技術上還無法滿足市場需求的特殊環(huán)境下，四達集團的領導班子以敏銳的眼光，瞄準了正在蓬勃發(fā)展的農(nóng)用車柴油發(fā)動機這個擁有巨大市場潛力的行業(yè)，果斷移植堪稱國內(nèi)一流的錫柴廠重卡車發(fā)動機技術，用以打造小型多缸農(nóng)用柴油發(fā)動機。產(chǎn)品獲得了市場美譽，產(chǎn)銷量一路攀升。

企業(yè)迅速崛起與嚴格有序的管理分不開。四達集團在公司內(nèi)部堅持“三個不動搖”，即質(zhì)量第一不動搖、鐵腕抓質(zhì)量不動搖和質(zhì)量持續(xù)改進不動搖。質(zhì)量工作實施“紅、黃、藍牌警告制”、“末位淘汰制”、“三自一控制”等制度，進一步提高了員工的質(zhì)量意識。2003年，四達集團順利通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認證。在此基礎上，公司又大力推廣技術創(chuàng)新、不斷完善工藝手段，有效提高了制造能力，四缸系列多缸小柴率先全部達到歐Ⅱ標準。

2003年四達多缸小柴銷量比上年增長218．62％。

只有站在戰(zhàn)略高度，才能看得更遠。四達集團公司沒有小富即安，當他們的485、490農(nóng)機產(chǎn)品在市場紅火的時候，就已把戰(zhàn)略眼光定位在新產(chǎn)品的開發(fā)上。如今，他們的4100、4105、4108、4112等新產(chǎn)品閃亮登場，現(xiàn)已和一汽哈爾濱輕型車廠、一汽紅塔集團、陜汽集團等廠家試配成功，為未來開辟更大的市場拓展了空間。

拉推結合

引領市場，不僅要有敢為人先的魅力，還要憑借勝人一籌的智力?！笆袌隼品ā本褪瞧涑晒Φ闹橇Ψ▌t。所謂“拉推法”，即四達人對市場進行深入細致的分析研究，他們既做好用戶經(jīng)銷商的“拉動”工作，又做好直接用戶農(nóng)用車生產(chǎn)廠商的“推動”工作。在實施“拉動”過程中，四達集團本著“誠信”原則，建立了四達商務俱樂部，采用會員制組織形式，以優(yōu)惠互利的政策拉動了經(jīng)銷商的積極性，并與經(jīng)銷商們建立了長期親密合作關系。其中以會員逐步升級、優(yōu)惠不斷提高的方法，培育了一大批忠實于四達的經(jīng)銷商客戶，從而使市場保持了相對穩(wěn)定。而“推動”則是與農(nóng)用車廠商締結合作共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。2003年，四達集團先后與山東時風、山東五征、一汽紅塔、安徽飛彩等大集團建立了強強聯(lián)合、互換市場、互惠互利的合作配套關系。尤其是當四達產(chǎn)品推陳出新時，四達集團積極主動向農(nóng)用車廠商推介科技含量高的新品，以創(chuàng)造拓展新的市場空間。四達集團還以知識推進營銷。他們適時召開新品推介會，在全國建立了200多個技術服務站；組成用戶培訓組奔赴全國各地培訓用戶，以便向廠商和用戶傳遞各種產(chǎn)品和技術信息，確保用戶及時正確使用四達產(chǎn)品，力促攻克市場的腳步向前推進。

“電話營銷”是四達集團智力營銷的又一新舉措?！半娫挔I銷”的歸口部門不是設在營銷處，而是放在對各項工作具有督查職能的集團辦公室。上到總經(jīng)理班子的成員，下到各科室一般管理人員，都與經(jīng)銷商交朋友。電話營銷通過電波傳遞親情，了解用戶需求和各種信息。兼職電話營銷員親切的問候、暖心的話語以及快速解決問題的動人情景，總能使用戶感動不已。電話營銷在拉動經(jīng)銷商和用戶的同時又傳播了企業(yè)的信息和文化，增強了客戶的信心。

四達集團以誠信、創(chuàng)新為經(jīng)營宗旨，以優(yōu)質(zhì)服務來擴大市場占有率，贏得了廣大用戶的心。他們每年召開服務工作會議，每半年開展一次優(yōu)質(zhì)服務月活動；在全國已建立的400多家服務站中開展爭創(chuàng)“星級服務站”活動；定時上門回訪用戶等。隨著國家“三農(nóng)”政策的出臺，農(nóng)用車市場前景廣闊，四達集團將2004年定為市場決勝年，一季度開局良好，柴油機產(chǎn)銷量每月超萬臺，并呈現(xiàn)明顯遞增趨勢。

以人為本

江蘇四達集團公司現(xiàn)有近2000名員工。近幾年來，四達集團以人為本，注重企業(yè)文化建設，以文化的力量來凝聚人心，提高隊伍素質(zhì)，形成競爭合力。

如今，走進四達集團廠區(qū)，形成視覺沖擊力的是整潔美觀的花園式廠容廠貌，濃厚的文化氣息撲面而來。然而在實施主輔分離的改革之初，一大批富余人員從主辦廠分流而來，這些員工自視“下崗”，認為低人一等而抬不起頭，其他員工也對四達發(fā)展前景感到渺茫而士氣低落。對此，公司領導班子提出了“昂首干新事業(yè)，挺胸做四達人”的口號和“公司的事業(yè)由員工來創(chuàng)造，員工的需求由公司來滿足”的理念，并將全體員工組織起來，建立共同愿景，樹立起了創(chuàng)業(yè)信心。公司每季度都要召開總經(jīng)理班子成員與職工代表“零距離”懇談對話會，干群關系在溝通中進一步融洽。公司“誠信、創(chuàng)新、成就”的企業(yè)精神功能在企業(yè)發(fā)展中日益顯現(xiàn)，成為全體員工的共識。2003年，四達公司成功并購原無錫縣柴油機廠，公司總部喬遷洛社新址，為新一輪發(fā)展奠定了基礎。同年8月，又成功組建江蘇省級集團，集團化管理框架形成。同時又制定了公司“一五”規(guī)劃和十年發(fā)展遠景，四達做大做強做優(yōu)的廣闊前景使全體員工進一步增強了信心。

在超常規(guī)發(fā)展中，四達集團注重制度建設，建立健全法治管理體系，理順和再造管理流程，結合整治環(huán)境抓現(xiàn)場管理，統(tǒng)一標識，出臺CI手冊，以獨具創(chuàng)意的形象識別系統(tǒng)展示了企業(yè)全新形象。結合實施員工素質(zhì)工程，他們自編《員工手冊》，通過學習與訓練，培養(yǎng)員工良好的行為習慣。2004年，他們在生產(chǎn)系統(tǒng)中導入ERP軟件，現(xiàn)代化管理手段將使公司管理形象和管理效果提升到一個新的高度。

創(chuàng)建執(zhí)行力文化是四達集團提升競爭力的關鍵。2003年，總經(jīng)理李則民向全體員工推薦讀《致加西亞的信》，2004年又要求全體干部讀《執(zhí)行力》，號召全體員工在工作中“敬業(yè)、服從、立即行動”，并將此八個字提煉為四達集團的工作作風，有力地促進了工作效率和企業(yè)效益的提高。

如今，四達集團的“四達”品牌經(jīng)專家和有關部門論證，其商譽加商標價值51億元。

四達集團獲得了“江蘇省質(zhì)量信譽先進單位”榮譽稱號。2003年，雖有“非典”影響，該公司的四缸小馬力柴油機銷量與2002年同比增長了299.3%。

我們有理由相信，在文化力的推動下，江蘇四達集團這匹馳騁農(nóng)機市場的“黑馬”將奔得更歡、馳得更暢。

（作者系四達動力機械集團黨委書記）

（責任編輯：李萬全）