站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題

［美］戴爾·卡耐基

天敗者的一個(gè)重要原因是，他們從來(lái)都不懂得站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題。

創(chuàng)建了著名松下電器公司的松下幸之助先生，在做生意的過(guò)程中，總結(jié)出了一條重要的人生經(jīng)驗(yàn)：站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題。

人們交往之間，總有許多分歧。松下幸之助總希望縮短與對(duì)方溝通的時(shí)間，提高會(huì)談的效率，但一直為雙方的不同意見(jiàn)、說(shuō)不到—塊兒來(lái)而浪費(fèi)掉大量時(shí)間。他知道，對(duì)方也是善良的生意人，彼此并不想坑害對(duì)方。在23歲那年，有人給他講了一則故事——犯人的權(quán)利。他終于從中領(lǐng)悟到一條人生哲學(xué)。因?yàn)檫@條哲學(xué)，他與合作伙伴的談判突飛猛進(jìn)，人人都愿意與他合作，也愿意做他的朋友。

松下電器公司，能在一個(gè)小學(xué)沒(méi)讀完的農(nóng)村少年手上，迅速成長(zhǎng)為世界著名的大公司，就與這條人生哲學(xué)有很大關(guān)系。

這條哲學(xué)很簡(jiǎn)單：站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題。

犯人的權(quán)利

某個(gè)犯人被單獨(dú)監(jiān)禁。有關(guān)當(dāng)局已經(jīng)拿走了他的鞋帶和腰帶，他們不想讓他傷害自己(他們要留著他，以后有用)。這個(gè)不幸的人用左手提著褲子，在單人牢房里無(wú)精打采地走來(lái)走去。他提著褲子，不僅是因?yàn)樗チ搜鼛?，而且因?yàn)樗チ?5磅的體重。從鐵門(mén)下面塞進(jìn)來(lái)的食物是些殘羹剩飯，他拒絕吃。但是現(xiàn)在，當(dāng)他用手摸著自己的肋骨的時(shí)候，他嗅到了一種萬(wàn)寶路香煙的香味。他喜歡萬(wàn)寶路這種牌子。

通過(guò)門(mén)上一個(gè)很小的窗口，他看到門(mén)廊里那個(gè)孤獨(dú)的衛(wèi)兵深深地吸一口煙，然后美滋滋地吐出來(lái)。這個(gè)囚犯很想要一支香煙，所以，他用他的右手指關(guān)節(jié)客氣地敲了敲門(mén)。衛(wèi)兵慢慢地走過(guò)來(lái)，傲慢地哼道：“想要什么?”

囚犯回答說(shuō)：“對(duì)不起，請(qǐng)給我一支煙……就是你抽的那種；萬(wàn)寶路。”

衛(wèi)兵錯(cuò)誤地認(rèn)為囚犯是沒(méi)有權(quán)利的，所以，他嘲弄地哼了一聲，就轉(zhuǎn)身走開(kāi)了。

這個(gè)囚犯卻不這么看待自己的處境。他認(rèn)為自己有選擇權(quán)，他愿意冒險(xiǎn)檢驗(yàn)一下他的判斷，所以他又用右手指關(guān)節(jié)敲了敲門(mén)。這一次，他的態(tài)度是威嚴(yán)的。

那個(gè)衛(wèi)兵吐出一口煙霧，惱怒地扭過(guò)頭，問(wèn)道：“你又想要什么?”囚犯回答道：“對(duì)不起，請(qǐng)你在30秒之內(nèi)把你的煙給我一支。否則，我就用頭撞這混凝土墻，直到弄得自己血肉模糊，失去知覺(jué)為止。如果監(jiān)獄當(dāng)局把我從地板上弄起來(lái)，讓我醒過(guò)來(lái)，我就發(fā)誓說(shuō)這是你干的。當(dāng)然，他們決不會(huì)相信我。但是，想一想你必須出席每一次聽(tīng)證會(huì)，你必須向每一個(gè)聽(tīng)證委員會(huì)證明你自己是無(wú)辜的：想一想你必須填寫(xiě)一式三份的報(bào)告，想一想你將卷入的事件吧——所有這些都只是因?yàn)槟憔芙^給我一支劣質(zhì)的萬(wàn)寶路!就一支煙，我保證不再給你添麻煩了。”

衛(wèi)兵會(huì)從小窗里塞給他一支煙嗎?當(dāng)然給了。他替囚犯點(diǎn)了煙了嗎?當(dāng)然點(diǎn)上了。為什么呢?因?yàn)檫@個(gè)衛(wèi)兵馬上明白了事情的得失利弊。

這個(gè)囚犯看穿了士兵的立場(chǎng)和禁忌，或者叫弱點(diǎn)，因此達(dá)成了自己的要求——獲得一支香煙。松下幸之助先生立刻聯(lián)想到自己：如果我站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題，不就可以知道他們?cè)谙胧裁矗氲玫绞裁?、不想失去什么了?

僅僅是轉(zhuǎn)變了一下觀念，學(xué)會(huì)站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題，松下先生立刻獲得了一種快樂(lè)——發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)真理的快樂(lè)。

站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你變成了別人肚子里的蛔蟲(chóng)，他所思所想、所喜所忌，都進(jìn)入你視線中。在各種交往中，你就可以從容應(yīng)對(duì)，要么伸出理解的援手，要么防范對(duì)方的惡招。對(duì)于圍棋高手來(lái)講；對(duì)方好點(diǎn)就是我方好點(diǎn)，一旦知道對(duì)方出什么招，大概就勝券在握了。

美國(guó)佬的教訓(xùn)

日本人在洞察對(duì)方立場(chǎng)上的精明，打敗了好些與他們做生意的美國(guó)人。七八十年代日本人能成功地侵入美國(guó)市場(chǎng)，并獲得巨大成功，“站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題”是可以記一功的。

美國(guó)佬一直記得這次他自稱(chēng)為“僅次于珍珠港之?dāng)　钡氖〗?jīng)歷。下面是他親口講述。

20年前，我受雇于一家公司，這家公司主要從事國(guó)際經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。我處于一個(gè)至關(guān)重要的管理位置。這個(gè)位置，用我的上司的話(huà)來(lái)形象地表達(dá)，就是：“嗨，科思，我們倆可謂如膠似漆啊!”

在為大亨們?nèi)】Х鹊臅r(shí)候，我接觸到那些從海外回來(lái)的人，他們滿(mǎn)肚子都是充滿(mǎn)異國(guó)情調(diào)的故事。有時(shí)，我在上班之前吃早飯的時(shí)候碰到他們；就問(wèn)：“嗨，你去過(guò)什么地方?”

一個(gè)人就說(shuō)：“啊，剛從新加坡回來(lái)．我在那里拼湊了這筆900萬(wàn)美元的交易?！?/p>

然后，我又問(wèn)另一個(gè)人：“你呢?”

他說(shuō)：“哦，阿布扎比?！逼鋵?shí)我連阿布扎比在哪兒都不知道。

出于禮貌，他們會(huì)問(wèn)：“你去了什么地方?”

我能說(shuō)什幺呢?好吧，我去過(guò)動(dòng)物園……水族館——而且，我盼望去植物園。我沒(méi)什么可談的。因?yàn)槟贻p人需要“戰(zhàn)爭(zhēng)故事”，所以我每個(gè)星期五都到老板那里去。

我一次又一次地懇求他：“給我一些時(shí)間，給我一次機(jī)會(huì)，派我到外國(guó)去，讓我做成一筆交易?！蔽壹m纏太久，他終于哼哼道：“好吧，科恩——我打算派你到東京去和日本人打交道?！?/p>

我高興極了，興奮之余，我告誡自己：“這是我的契機(jī)!幸運(yùn)在向我召喚!我要打敗日本人，然后向其他地方進(jìn)軍?！?/p>

一周以后，我已經(jīng)在飛往東京的途中，去進(jìn)行為期14天的談判。我?guī)狭怂惺占降挠嘘P(guān)日本人的思想和心理的書(shū)籍。我一直告誡自己：“我真的要做好。”

當(dāng)飛機(jī)在東京著陸時(shí)，我是第一個(gè)小跑并帶著滿(mǎn)腔熱情走下舷梯的人。在舷梯底部，兩位日本紳士禮貌地鞠著躬等侯我。我喜歡這樣。這兩位日本人幫我過(guò)海關(guān)，陪同我上了一輛大型高級(jí)轎車(chē)。我舒舒服服地靠在轎車(chē)后排奢侈豪華的座位上。而他們則僵直地坐在兩張折疊凳上。我豪爽地說(shuō)：“你們?yōu)槭裁床缓臀乙黄鹱兀哼@里很寬敞。”

他們回答說(shuō)：“哦，不用了——您是要人。您顯然需要休息?！蔽乙蚕矚g這樣。

當(dāng)大轎車(chē)行駛的時(shí)候，我的一位東道主問(wèn)我；“順便問(wèn)一下，您懂這種語(yǔ)言嗎?”

我說(shuō)；“你是指日語(yǔ)嗎?”

他說(shuō)：“對(duì)呀，這是我們祖國(guó)的語(yǔ)言?！?/p>

我說(shuō)：“哦，不會(huì)。但是我希望學(xué)一些表達(dá)方式。我隨身帶了一本串典。”

他的同伴說(shuō)：“您擔(dān)心不能按時(shí)趕上您的返程飛機(jī)嗎?(直到這時(shí)，我還沒(méi)有考慮這個(gè)問(wèn)題。)我們可以安排這輛大轎車(chē)送你回機(jī)場(chǎng)?！?/p>

我暗自想：“考慮得多周到啊。”

我從衣袋里掏出返程機(jī)票，遞給他們看，以便這輛大轎車(chē)知道什么時(shí)候來(lái)接我。當(dāng)時(shí)我沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，但是他們知道了我的最后期限，而我不知道他們的最后期限(話(huà)說(shuō)回來(lái)，當(dāng)時(shí)我能站在他們的立場(chǎng)考慮一些問(wèn)題，也就不會(huì)交那么大的學(xué)費(fèi)了)。

他們沒(méi)有立即開(kāi)始與我談生意，而是首先讓我體驗(yàn)日本人的殷勤好客和日本文化。我花了一周多的時(shí)間來(lái)參觀這個(gè)國(guó)家，從皇宮一直看到京都神社。他們還讓我到一個(gè)用英語(yǔ)講授的禪宗研習(xí)班去坍習(xí)他們的宗教。

每天晚上有四個(gè)半小時(shí)，他們讓我坐在硬木地板的軟墊上，吃傳統(tǒng)的晚餐，享受傳統(tǒng)的娛樂(lè)．你能夠想象我在硬木地板上坐那么長(zhǎng)時(shí)間的感受嗎?在那種情況下，要是我最終沒(méi)有得痔瘡的話(huà)，我可能再也不會(huì)得痔瘡了。當(dāng)我要求開(kāi)始談生意時(shí)，他們總是含含糊糊地說(shuō)：“還有很多時(shí)間!還有很多時(shí)間!”

到了第12天，我們終于開(kāi)始談判，可是談判結(jié)束得很早，我們還打了一場(chǎng)高爾夫球。到了第13天，我們又開(kāi)始談判，同樣結(jié)束得很早，因?yàn)橐e行告別晚宴。最后，到了第14天的上午，我們認(rèn)真地鎖復(fù)談判。在我們就要涉及關(guān)鍵問(wèn)題的時(shí)候，那輛高級(jí)大轎車(chē)來(lái)到樓下接我去機(jī)場(chǎng)。我們?nèi)繑D進(jìn)車(chē)，繼續(xù)談判，以便最后解決問(wèn)題。當(dāng)大轎車(chē)在終點(diǎn)剎車(chē)的時(shí)候，我們做成了這筆交易。

你認(rèn)為我在這場(chǎng)談判中表現(xiàn)出色嗎?多少年來(lái)，我的上司每提及這件事就說(shuō)：“這是自珍珠港事件以來(lái)日本人取得的第一次偉大勝利?！?/p>

為什么會(huì)出現(xiàn)這種意外的失敗呢?因?yàn)槲业臇|道主知道我的期限，而我不知道他們的。他們拖延著不讓步，他們站在我的立場(chǎng)，正確地估計(jì)到我不會(huì)讓自己空手而歸。再者，我表現(xiàn)出的急躁情緒，無(wú)疑向他們傳遞了我的信息，即不管怎樣，返程的時(shí)間神圣不可侵犯，好像這是離開(kāi)東京的最后一班飛機(jī)似的。

當(dāng)然，有太多的人不懂得如何運(yùn)用這條規(guī)則，這是導(dǎo)致他們?nèi)松〉囊淮笤颉？墒?，也許他們至死都不知道，由于不懂得站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，他們喪失了許多可以成功的機(jī)會(huì)，因?yàn)闆](méi)有人教他們。

生死相敵的對(duì)手，這一條規(guī)則更為重要．偉大的斗士都是不會(huì)隨便輕視他的對(duì)手的。

實(shí)際上，我們很明白：站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題，就是孫子兵法“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的現(xiàn)代運(yùn)用。站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題，有助于我們“知彼”，也大大有益于我們“知己”。

經(jīng)驗(yàn)之談：

1．任何事情，都要站在對(duì)方的立場(chǎng)看一看。

2．反過(guò)來(lái)，可以檢視己方有什么疏漏。

3．善解人意，是“站在對(duì)方立場(chǎng)看問(wèn)題”的成果。

(詹紹華摘自《成功者立身處世黃金法則》，中國(guó)華僑出版社)