馬云：像阿甘一樣簡單

翟明磊

在浮夸的中國互聯(lián)網(wǎng)界中，馬云是一個異數(shù)，他似乎是所有網(wǎng)絡(luò)公司老總的反義詞：他不懂電腦，不懂管理學(xué)，他不懂廣告，不許公司做廣告，他不僅不會高薪聘人，對進(jìn)來的人還減工資，他說：“網(wǎng)絡(luò)公司沒好日子了，中國新經(jīng)濟(jì)就有希望了，現(xiàn)在熱鬧的是造工具的人?！彼J(rèn)為自己很傻，“像阿甘一樣簡單”。然而正是對這個公司，軟銀的孫正義，在6分鐘內(nèi)，決定投資上億元。被國際媒體稱為繼雅虎、亞馬遜、易貝之后的第四種互聯(lián)網(wǎng)模式。因為所有的中國網(wǎng)絡(luò)公司都是美國某一個模式的翻版，只有它是例外。馬云給中國互聯(lián)網(wǎng)公司吹來一股返璞歸真的清新之風(fēng)。

一個奇怪的網(wǎng)絡(luò)公司

有一家公司，網(wǎng)絡(luò)公司。員工流傳著老板奇特的理論“我媽媽理論”。他說：“我媽媽踩個三輪車就把該買的東西都買回來了，我干嗎要點擊網(wǎng)頁買東西?”

這個公司，挖人很奇怪，在網(wǎng)絡(luò)公司紛紛以股權(quán)、房子、高收入套入時，這個老板對員工說：“我惟一能許諾的是四年人間的痛苦，委曲，不理解，難以溝通，失敗的努力，那才是你們真正的財富。股權(quán)?也許你們的主管給了你們一大把，那是假的，騙人的?！?/p>

當(dāng)網(wǎng)絡(luò)公司紛紛燒錢大做廣告時，這個公司手頭有上千萬的現(xiàn)錢，卻從不做廣告。老板說：“廣告是錢能搞定的事?錢能搞定的事要我們做企業(yè)的人干嗎?”

這個公司的老板長得也很奇怪。有人形容他腦袋瘦得只剩下兩只炯炯有神的眼睛。整個人仿佛沒有蠟燭油的蠟燭芯，風(fēng)就能吹倒他，然而一說話，人就像起了大火。

真有這么奇怪的公司?這么“愚蠢”的老板?有的，那就是阿里巴巴公司和它的老板馬云。

一個頭腦簡單的孩子

馬云從小就是一個傻孩子。小時候愛打架，打了無數(shù)次的架“沒有一次為自己，全是為了朋友”?！傲x氣，最講義氣”。打得縫過13針，挨過處分，被迫轉(zhuǎn)學(xué)杭州八中。由于家庭出身不好，家庭壓力大，父親脾氣火爆，馬云在父親拳腳下長大，呆不住家卻特別愛交朋友。

他說：“我大愚若智，其實很笨，腦子這么小，只能一個一個想問題，你連提三個問題，我就消化不了?！睆男?，馬云功課就不好，數(shù)學(xué)考過1分。只有英語特別好，原因竟然是：“爸爸罵我，我就用英語還口，他聽不懂，挺過癮，就學(xué)上了，越學(xué)越帶勁?！睆?3歲起，馬云就騎著自行車帶著老外滿杭州跑。

從小到大，馬云不僅沒有上過一流的大學(xué)，而且連小學(xué)、中學(xué)都是三四流的。初中考高中考了兩次，數(shù)學(xué)31分。高考數(shù)學(xué)21分。高考失敗，弱小的馬云做起踩三輪車的工作。

直到有一天在金華火車站撿到一本書，路遙的《人生》，這本書改變了這個傻孩子：“我要上大學(xué)?！?/p>

1984年馬云幾番辛苦考入杭州師范大學(xué)外語系——是?？品?jǐn)?shù)，離本科差5分，但本科沒招滿人，馬云幸運地上了本科。

到了大學(xué)，因為他的英語太好了，總是班上前五名，顯得沒什么事可做，馬云就做學(xué)生會主席，廣交朋友。

大學(xué)畢業(yè)后，馬云在杭州電子工業(yè)學(xué)院教英語。1991年，馬云和朋友成立海博翻譯社(HOPE，希望的中文譯音)，結(jié)果第一個月收入是700元，房租是2000元。

人們說馬云干了件傻事。

大家動搖的時候，馬云一個人背著個大麻袋去義烏，賣小禮品，賣鮮花，賣書，賣衣服，賣手電筒?！斑?，看見那個大陶狗嗎?當(dāng)年我就賣過它。”筆者采訪馬云時，他指了指吧臺上的小玩意兒這么說。

兩年馬云就干成了這件傻事，不僅養(yǎng)活了翻譯社，組織了杭州第一個英語角，而且他是全院課程最多的老師。如今，海博是杭州最大的翻譯社?！拔耶?dāng)時認(rèn)為一定會有需求，應(yīng)該能成功?！?/p>

1995年馬云30歲，他已經(jīng)是杭州十大杰出青年教師，校長許諾他外辦主任的位置。奇怪的馬云腦子里想的卻是“我一輩子就教給學(xué)生書面的東西嗎”?立馬不干。

1995年4月，馬云成立中國黃頁互聯(lián)網(wǎng)公司，7月份上海才正式開通互聯(lián)網(wǎng)。黃頁成為中國最早的互聯(lián)網(wǎng)公司之一，這個公司專門給企業(yè)做主頁，一張主頁2000字，一張彩照，中英文對照，2萬元人民幣，馬云在第三年就賺了500萬元利潤。1997年在經(jīng)貿(mào)部的邀請下，馬云帶著自己的創(chuàng)業(yè)班子北上建立國家經(jīng)貿(mào)部中國國際電子商務(wù)中心的MOFTEC網(wǎng)站。馬云稱：“在這之前，我只是杭州的小商人。為國家工作，我知道了國家未來的發(fā)展方向，學(xué)會了從宏觀上思考問題，我不再是井底之蛙?！痹诒本R云還參與了網(wǎng)上市場CHINA MA—RKET的開發(fā)。1998年底，馬云決定離開經(jīng)貿(mào)部，因為一個巨大的夢想誕生了。

一個巨大的夢想

1999年2月，無業(yè)游民馬云被邀請參加在新力坡舉行的亞洲電子商務(wù)大會。參加大會的人80％是歐美人，談的也是歐美式的電子商務(wù)。馬云忍不住站了起來，講了一個小時：“亞洲電子商務(wù)步入了一個誤區(qū)。亞洲是亞洲，美國是美國，現(xiàn)在的電子商務(wù)全是美國模式，亞洲應(yīng)該有自己獨特的模式?！?/p>

那是什么模式?馬云沒有說，因為這是他要做的事。和所有的互聯(lián)網(wǎng)精英不一樣，馬云從小就沒有生活在頂尖的那部分人當(dāng)中，他活在平常的普通人當(dāng)中，所以他決定和目前所有的電子商務(wù)不同，他不做那15％大企業(yè)的生意，只做85％中小企業(yè)的生意，用馬云的話說：“只抓蝦米”。很簡單，大企業(yè)有自己的專門信息渠道，有巨額廣告費，小企業(yè)什么都沒有，他們才是最需要互聯(lián)網(wǎng)的人。

“如果把企業(yè)也分成富人窮人，那么互聯(lián)網(wǎng)就是窮人的世界。因為在互聯(lián)網(wǎng)上大企業(yè)與小企業(yè)發(fā)布多少PAGE是一個價錢?！瘪R云說，“而我就是要領(lǐng)導(dǎo)窮人，起來鬧革命?！瘪R云生長在私營中小企業(yè)發(fā)達(dá)的浙江，從最底層的市場滾打過來，深知中小企業(yè)的困境，被壓榨，被控制?！袄缡袌錾弦恢т摴P訂購價是15美元，沃爾瑪開出8美元，但是是1000萬美元的訂單，供應(yīng)商不得不做，但如果第二年沃爾瑪取消訂單，這個供應(yīng)商就完了。而通過互聯(lián)網(wǎng)，這個小供應(yīng)商就可以在全球范圍內(nèi)尋找客戶。”

馬云要做的事就是提供這樣的世界，將全球的中小企業(yè)的進(jìn)出口信息匯集起來?！爸行∑髽I(yè)好比沙灘上一顆顆石子，但通過互聯(lián)網(wǎng)可以把一顆顆石子全粘起來，用混凝土粘起來的石子們威力無窮，可以向大石頭抗衡。而互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的特色正是以小搏人，以快打慢。”

“我要做數(shù)不清的中小企業(yè)的解救者。”馬云更現(xiàn)實的考慮是，“亞洲是出口導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)，是全球最大的出口供應(yīng)基地，中小型供應(yīng)商密集，眾多的小出口商由于渠道不暢，被大貿(mào)易公司控制，而只要這些小公司上了阿里巴巴的網(wǎng)就可以被帶到美洲、歐洲?！?/p>

“在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)世界，大企業(yè)是鯨魚，大企業(yè)靠吃蝦米為生，而小蝦

米又以吃大鯨魚的剩餐為生，互相依賴。而互聯(lián)網(wǎng)的世界則是個性化獨立的世界，小企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)組成獨立的世界，產(chǎn)品更加豐富多彩，這才是互聯(lián)網(wǎng)真正革命性所在?！?/p>

要做到這個目標(biāo)，馬云心目中的阿里巴巴網(wǎng)站必須是全球性的，否則阿里巴巴只做國內(nèi)就變成沒有買家的賣家。而且阿里巴巴必須迅速覆蓋全球，否則失去第一就失去意義。阿里巴巴只有做成中國人的全球性網(wǎng)站，馬云沒有退路。

馬云認(rèn)為目前所有的電子商務(wù)是大企業(yè)的電子商務(wù)，而亞洲獨特的電子商務(wù)不是BTOB(BUSINESSTOBUSINESS)而應(yīng)是商人對商人(BUSINESS MAN TO BUSINESSMAN)。這是亞洲人獨創(chuàng)的模式。在阿里巴巴就是為中小企業(yè)免費登信息，“以后也將永遠(yuǎn)免費”。馬云仿佛又回到小時候的義氣狀態(tài)。

“你這不是商人的做法?！?/p>

“是的，我不是商人，我是企業(yè)家?！瘪R云說。

一個相助的高人

馬云被自己的夢想所激動，1999年3月10日，阿里巴巴公司在馬云家中創(chuàng)業(yè)?！秮喼奕A爾街日報》總編曾在當(dāng)時去過阿里巴巴，“沒日沒夜地工作，屋子的地上有一個睡袋，誰累了就鉆進(jìn)去睡一會兒?！彼ΨQ“阿里巴巴是中國電子商務(wù)的阿里媽媽”。

選擇杭州的理由非常簡單，由于遠(yuǎn)離北京、深圳這些IT中心，人力資源相對便宜。創(chuàng)辦初期，一位香港IT高手TONNY，想加盟阿里巴巴，馬云說：“每月500元?！盩ONNY說：“這個錢我連給加拿大女朋友打電話都不夠。”

馬云掉頭走了。TONNY在和阿里巴巴幾個同行聊了聊后說：“我還是在這兒干吧?！庇腥さ氖乾F(xiàn)任的COO蔡崇信是瑞典AB公司的副總裁，耶魯大學(xué)經(jīng)濟(jì)與法學(xué)博士，在一次業(yè)務(wù)訪問后決定加盟阿里巴巴，AB公司因此決定投資阿里巴巴，真是“賠了夫人又折兵”，倒也不亦樂乎。

在拒絕38家風(fēng)險投資后，馬云接受高盛為首的投資集團(tuán)500萬美元的投資。

1999年10月的一天，馬云被安排與雅虎最大的股東，被稱為網(wǎng)絡(luò)風(fēng)向標(biāo)的軟銀老總孫正義見面。由于剛?cè)谕曩Y，馬云沒有再融資的計劃。

一推門進(jìn)去，馬云原以為是一對一的見面，結(jié)果一大屋子人，包括摩根士坦利的人。原定1個小時的講述，馬云剛講了6分鐘自己公司的目標(biāo)，孫正義就從辦公室那一頭走過來：“我決定投資你的公司?！?/p>

馬云說：“孫正義是個大智若愚的人，他神色木訥，說的英語很古怪，幾乎沒有一句多余的話。仿佛武俠中的人物。在這6分鐘內(nèi)我們都明白對方是什么樣的人，一，都是迅速決斷的人；二，都是想做大事的人；三，都是能做到自己想法的人?！?/p>

孫正義的經(jīng)歷非常曲折，小時候曾四處從垃圾箱中尋找垃圾養(yǎng)豬為生，父親卻從小鼓勵他“你是個天才”。孫正義從社會最底層滾爬出來，從小有許多狂想?yún)s能一一實現(xiàn)。他說過：“一個夢想，和毫無根據(jù)的自信。一切都是從這兒開始的?！?/p>

12月8日，馬云又坐到孫正義的對面，這次雙方都不帶律師，都是單刀赴會。整個過程不到3分鐘。馬云獲得孫正義3500萬美元的投資。

馬云后來知道，軟銀每年接受700家公司的投資申請，只對其中70家公司投資，而孫正義只對其中一家親自談判。

幾天之后，簽約之前。令人吃驚的是——馬云反悔了。更令人吃驚的是馬云不是賺錢少而是嫌錢太多。這是讓人們大呼傻瓜的事：同樣的投資比例，馬云不要3500萬美金只要2000萬美金。“錢太多了，我不要?！?/p>

馬云認(rèn)為：“只需要是夠的錢，太多的錢是壞事。”孫正義的助手立刻跳了起來，這是不可思議的事情，孫正義的錢竟然嫌多，“這是不可能談下去的!”談判陷入僵局，然而馬云仍然堅持自己的主張——“只要2000萬”。

在暴跳如雷的孫正義助手面前，馬云給孫正義發(fā)了一個電子郵件，他說：“……希望與孫正義先生手牽手共同闖蕩互聯(lián)網(wǎng)……如果沒有緣分合作，那么還會是很好的朋友?！?分鐘后，孫正義回復(fù)：“謝謝您給了我一個商業(yè)機(jī)會。我們一定會把阿里巴巴名揚世界，變成雅虎一樣的網(wǎng)站?！?/p>

為什么到手的錢不要?馬云說：“是的，我在賭博，但我只賭自己有把握的事。盡管我以前控制的團(tuán)隊不超過60人，掌握的錢最多200萬美金，但2000萬美金我管得了，過多的錢就失去了價值，對企業(yè)是不利的，所以我不得不反悔?！?/p>

所有杰出的企業(yè)家都是可以不眨眼地做出十幾億元的投資決定，同時又會節(jié)省每一分他認(rèn)為應(yīng)該節(jié)省的錢。正是對錢的價值的尊重，才會使他讓投資實現(xiàn)最大的價值。

阿里巴巴盡管有上千萬的資金，但從不做大的廣告推廣(據(jù)了解，初期阿里巴巴在《中國經(jīng)營報》和《國際商報》做過20萬元廣告，此后沒有做過，最近可能會有調(diào)整)，也從不開國內(nèi)的新聞發(fā)布會。馬云認(rèn)為“廣告如果是錢能做到的事，錢能做到的事還要做企業(yè)的人干嗎?”阿里巴巴只靠口碑傳播不做廣告，“做得好讓客戶去說，而不是自己去說。”(目前阿里巴巴會員已達(dá)到20萬并以每天2000個的速度增加)阿里巴巴每一頁打印紙都是正反兩面用的。

阿里巴巴對員工薪酬從不按市場價格定價。幾乎所有進(jìn)來的員工與管理者都比原公司收入減少一大半，從8000元、9000元降到3000元是常事，跳到阿里巴巴的雅虎搜索引擎發(fā)明人吳炯到了阿里巴巴不僅工資降了一半，還失去了每年7位數(shù)的雅虎股權(quán)收入。為什么這么做?一，因為資金來自風(fēng)險投資，必須節(jié)約。二，阿里巴巴不希望用唾手可得的利益吸引人才，而是用自己的企業(yè)文化。馬云自稱：“從不主動挖別的網(wǎng)絡(luò)公司墻角?！?/p>

阿里巴巴不僅從未用高薪吸引人，而且馬云還對員工說：股權(quán)那是騙人的，公司失敗一分錢不值，而公司成功全在你們手上。

馬云的錢全投在客戶、人才、員工身上。巨額資金用于客戶服務(wù)，往往一項就達(dá)500萬元，還有員工培訓(xùn)，員工好了，客戶才能好。馬云一有錢就會去找人。雖然拿不出高薪，但馬云用的是前程和熱情。馬云認(rèn)為優(yōu)秀的人才才能吸引來優(yōu)秀的人，這種速度才是要比拼的。直到今年4月底，阿里巴巴才花完第一輪投資，第二輪投資仍然一分錢沒動。“我已經(jīng)竭盡全力去花錢了，”馬云說，“從小窮慣了，也就習(xí)慣把錢花在刀刃上?！焙驮S多人認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是泡沫相反，馬云認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是一場長跑，美國在第一輪100米領(lǐng)先，并不意味著勝利，亞洲機(jī)會在后面。既然是長跑，必須屏住每一口氣，節(jié)省每一筆錢。阿里巴巴要做50年的打算，必須同時有兔子般的速度和烏龜般的耐心。

與此同時，馬云又是超越于金錢之上的。一個青年員工稱：“馬云和所有的人都沒有距離，這是讓人最吃驚的，馬云和所有的人都是零距離?！瘪R云每次告別時會堅持和每一個員工一一道別。每一個新來的員工，他都會主動談心。

“阿里巴巴是個不穿衣服的公司，沒有別的公司一層層的框架外套，剝開一層還有一層，我們這兒一眼看到底。”一位部門經(jīng)理稱。馬云不僅會告訴你小時候數(shù)學(xué)補考過幾次，也告訴員工：“把復(fù)雜的事情簡單化，要用胸懷去對付，男人需要胸懷，女人也需要胸懷，男人的胸懷是氣出來的，是冤枉出來的?！?/p>

(齊平摘自《深圳周刊》2000年第23期)