“保險小姐”十二小時跟蹤記

美 夕

——保險是人做的嗎?ゴ鳶1：不，是牛馬做的。ゴ鳶2：不，是人材做的。

三月的最后一天是禮拜五，我與一家跨國保險公司的保險代理人宋小姐一起工作了一天。

8：00在車上

約好八點出發(fā)，宋小姐比我早到，把公文包擱在路邊的欄桿上聚精會神地看資料，我連叫兩聲她都沒聽到。宋小姐穿著合體的西裝套裙和黑色短靴，以前沒做保險時，她的一頭漂亮黑發(fā)似瀑布般灑在腰間，現(xiàn)在則紋絲不亂地盤在腦后，她說征求了同事的意見，覺得這樣面對客戶更好。宋小姐人近中年，但身材極好，車里有了空位坐下后，她習慣性地側(cè)身并腿坐在椅子一角，而絕不松松垮垮把座位坐滿。這一整天，無論在正式場合還是休息，她一直像繃緊的彈簧一樣保持這個坐姿。

也許宋小姐的神經(jīng)從半年之前就開始繃緊了。那時候她剛從一家機械制造廠下崗，只有兩百塊錢的下崗工資，丈夫的月薪也只有一千多，她臉上依然帶笑，心里卻自是著急。對這個年齡的女性來說，轉(zhuǎn)行賣保險是高難度甚至是冒險的，一切從零開始，撲面則來的則是白眼ァ、歧視、冷遇、誤解和常人難忍的艱辛。這一行做得好的，月收入可以過萬，甚至超過保險公司老總的薪水；做得不好，則可能好幾個月“白板”，一兩年入不敷出。

我們的車從上海的西南角駛往最東邊的浦東，宋小姐一直滔滔不絕地講著自己的工作，看得出她是真的熱愛這份工作，而且充滿了希望。她沒有底薪，收入基本來自保費中提取的30%的傭金，但從定做職業(yè)裝、買一百多元的公文包和四十八元的名片夾、文印資料、給做成沒做成的客戶買生日蛋糕、請喝茶和吃飯……目前投入遠遠大于所得。

宋小姐說，剛開始就像走泥濘小道，特別艱苦，但以后會越走越寬，最后就像這樣——她指了指去年被拓寬的延安路。據(jù)說一般新手干六個月之后能度過最艱難的階段，而宋小姐尚在泥濘之中。

9：00浦東東方醫(yī)院

浦東的大道兩旁高樓林立，朝九晚五的白領們此時剛剛各就各位。

在清晨，宋小姐常常微笑著大踏步走路，自己對自己說：“今天是多棒的一天!今天是個好天!今天是快樂的一天!)偶爾會引得別人側(cè)目。

我問她每天都這么早出門嗎?她笑了：“因為約了你才這個時候出來，我們做保險的一般六七點鐘就出門了?！苯裉焖诘牟块T沒有早晨的部門會議，總管按慣例在她的拷機上留言：“抓緊時間!一天五訪!”所謂“一天五訪”，就是每天至少拜訪五個客戶，這是公司的規(guī)定。沒有人檢查你一天拜訪了幾個客戶，甚至沒人知道你一整天干了些什么，但推銷保險的人大多有強烈的危機感，因為生計、事業(yè)、財富、成敗統(tǒng)統(tǒng)系在這簡單的“一天五訪”上，懶不得的。

我們的第一站是東方醫(yī)院的住院部，眼前都是白大褂和病號服，讓人心情壓抑。上帝什么時候來找你談話是不知道的，但保險什么時候能給你應急現(xiàn)金卻是有保證的?！币驗楸ｋU講求“防在事先”，沒有保險意識的人一踏進病房就失去機會了。她惋惜地搖著頭。

我們走進一間辦公室找李大夫，他本是宋小姐同學的丈夫，這種途徑屬于保險推銷里的“緣故法”，就是從自己的親友中開發(fā)客戶?！胺耆苏f保險”是他們的職業(yè)病，但宋小姐有點激動地為自己辯解：“很多都是我朋友的朋友，一聊上就為他們著急，現(xiàn)在醫(yī)療制度改革，他們手里又沒多少錢，家人萬一生了大病真是一點辦法也沒有。而我們公司有的險種只要幾百幾千，五年內(nèi)查出癌了立刻就能救急。錦上添花沒什么了不起，雪中送炭才有用?！背闪吮ｋU這一行后，她常常不是在賣保險，而是在幫人買保險，但還是有人認為“保險是騙錢”，有時連好友見了她也躲，說“又來了，又來了”。

李大夫是頗有現(xiàn)代意識的中年知識分子，最近剛買了房子，一半用公積金，一半按揭；此外他早就為自己和家人買了好幾種保險，不只為了以防萬一，也是一種投資。宋小姐向我解釋：“投保比儲蓄的利率高，現(xiàn)在如果手里有一些錢的話，除了買樓、炒股，還可以買保險。特別是銀行利率降低后，很多人都傾向于投保了，也算一種現(xiàn)代理財方式?！彼€詳細詢問了李大夫愛人和兒子的近況，因為簽了保單，客戶的一輩子就交到代理人手中了，過生日要送蛋糕，拷機響得立即回電，出了保險范圍之內(nèi)的問題也要按規(guī)定張羅“理賠”；反過來，代理人的一輩子也交到客戶手中了，是否有進帳全看客戶是否按期付費。

李大夫收到尋呼，于是我們告辭，這時一男一女兩個醫(yī)院走進來，宋小姐抓緊時機遞上名片，說“我是XX保險公司的壽險顧問，如果有什么需要咨詢的，很樂意為您服務?！迸t(yī)生謝了她，一邊仔細地研究名片。李大夫送我們到樓下時，宋小姐最關心的還是有沒有新的客戶可開發(fā)，他說難，因為早兩年醫(yī)院就有保險代理人頻頻造訪，這里不是容易開墾的“處女地”。

10：00上海船廠

走過兩條馬路，宋小姐在上海船廠的門衛(wèi)處打電話。以前她總有點害怕門衛(wèi)，后來發(fā)現(xiàn)他們很多人也是下崗職工，都挺幫忙的，甚至會悄悄跟她說：“別進去時間太長哦，否則我們飯碗就要敲掉了?！?/p>

干部模樣的吳女士站在廠道上喊“小宋”，兩個人就像好姐妹一樣手挽手走進科室，宋小姐因為賣保險遭一些朋友誤解，卻也多了另一些朋友。上樓時宋小姐指給我看樓梯口的紅色滅火器，說“我們保險就起到滅火器的作用，不使用它是最好的，但沒有它是不行的?！?/p>

吳女士說：“宋小姐很熱情的，經(jīng)常到家里來看我和我女兒?！焙褧r，辦公室里另一個中年婦女也湊過來，她關心的是孩子上大學的問題，宋小姐就對教育保險詳細解釋了一番，還拿起辦公桌上的細桿鉛筆、圓珠筆和粗記號筆來打比方。中年婦女顯然十分感興趣，但宋小姐沒有繼續(xù)向她推銷，遞了名片就告辭了。她告訴我初次拜訪時間不宜太長，要留時間給別人考慮，這是保險推銷的技巧。

宋小姐印在名片上的名頭是“壽險顧問”，我看到過很多壽險顧問的名片后面都印著“我以專業(yè)的知識為您設計!愿我的服務與府上的幸福安全同在!社會日趨文明，人情日趨淡薄!”云云。而宋小姐的名片后面則與眾不同，寫著：

“您知道嗎?

86400-32400=54000

86400-43200=43200

86400-54000=32400”

讓人看得一頭霧水。其實這計算的是人一生的吃飯問題：假設一個人活到八十歲，一生起

碼要吃86400頓飯(336080)，五十歲工作后還要吃32400……所以對大部分人來說，家里假如有老有小的話，一年不工作是不可能的，而且更難承受重大災難。宋小姐說初次見面互遞名片后，常會有人因此打電話來問她這些數(shù)字是什么意思，這樣她就得到了詳細解釋保險意義的可貴機會。

其實宋小姐的這一招有點笨拙得可愛，作為下崗人員的她至今最關注的仍是普通人的吃飯生病問題。而“有經(jīng)驗的”保險人員都知道做普通老百姓的生意是吃力不討好的，他們通常保險意識不高，出手也不痛快，碰上文化程度太低的，倒上一大籮筐的話也沒用，而宋小姐做成的生意中，多數(shù)都是幾百塊的小保單，這幾乎是拿不到什么傭金的，卻費了她大部分的精力。我提醒她的這一點時，她也面有憂色，想想又說：“練練基本功也是好的。”

11：10船廠門口的盒飯攤

三月三十一日是上海入春以來最熱的一天，二十五攝氏度氣溫，艷陽高照。船廠的工人們都涌出大門，奔向門口的兩個露天盒飯攤。我們夾在里面一人買了一份，花菜木耳菠菜和雞塊，四塊錢，宋小姐說比浦西便宜一塊錢。其實她和許多同事一樣，常常一天四個淡饅頭就打發(fā)了。

宋小姐捧著飯盒以她標準的職業(yè)姿勢亭亭站著，和周圍衣服污臟的人很不相配。對她來說，腳走腫了在擦鞋攤上坐一坐就是無上的享受。會由衷地發(fā)出一聲“好舒服啊”。盡管做保險太難太累，但人心突然寬廣了很多，原先廠里家里的很多煩心事都沒空想了，家里的一頓安穩(wěn)飯卻成了了她最向往的東西。有一次，她和一個客戶約好了送資料，客戶卻因臨時約了別人叫她直接送去飯店，她路不熟，在一條街上摸到天黑也沒找到。這時拷機突然響了，丈夫在電話里說飯菜都燒好了，全家等她回去呢。又累又餓的宋小姐聽到，眼淚都快掉下來了，對丈夫說“我打的，了哦”，丈夫說好吧。好容易找到客戶時，他們一桌子的酒宴也吃得差不多了，客戶很抱歉地想再叫兩個菜讓她坐下來吃，宋小姐卻從未有過地歸心似箭。

宋小姐曾對丈夫說：“假如我回家打開第一道門時，你在里面為我打開第二道門，家的感覺就立刻來了，這是我最需要的東西——對你來說是舉手之勞，對我來說則是舉足輕重?！?/p>

我們說著，猛然一陣風刮過來，廠門口塵土飛揚，我們趕快把飯盒蓋子蓋上。

12：00國際會展中心

宋小姐給我看她的月工作計劃表：每一天，包括禮拜六禮拜天都填得滿滿的，寫著“一天五訪”的內(nèi)容。只有下雨天偷偷懶，躲在家里看書。大年初一拜訪河南路一家寵物店，剛開口說“新年好”，女店主就粗暴地打斷她：“你不要往下說了?！?/p>

而說起今天，宋小姐是很興奮的，她把客戶拜訪都安排在浦東，是因為下午是公司一年一度“榮譽大會”的日子，在最高級的國際會展中心召開。頂著大風，宋小姐走得很急，因為她很想坐到前面一點，看清楚全公司六千人中評出的保險精英，這時候我伸手拎了拎她的包，發(fā)現(xiàn)比我想象的還要重。

人越聚越多，會場外諾大的一個大廳很快就擠滿了幾千個“保險人”，三五成群地交流推銷業(yè)績和經(jīng)驗，問的都是你最近“種”了多少；另一件大事就是今年誰能參加去澳大利亞的“高峰會”，那是最優(yōu)秀的員工在國外召開的會議，雖說是出國，但他們每天只睡幾個鐘頭，剩下的時間交流“高級經(jīng)驗”還來不及呢。宋小姐不停地指給我看“這個人很厲害的，剛生完孩子FYP(客戶第一件所付保費)還做到幾十萬”，“那個人今年肯定入圍，他曾經(jīng)對兒子說，爸爸如果晚上八點鐘之前回來，你就要罵爸爸”……保險精英們在同行中儼然成為明星，被很多人圍著討教經(jīng)驗。

入場時，門口擁擠得像春運時的火車站，大多數(shù)人都想坐到前面去，而且參加榮譽大會的人遠遠超過了會場人數(shù)，雖然在兩邊加了加座，樓上有包箱，仍然有不少人得站在后面。頒獎儀式很隆重，主持的小姐穿著光彩照人的金色晚禮服，臺上臺下熱浪陣陣，不停地有鮮花和花環(huán)扔到臺上，那是親友、下屬和同事送給得獎者的，這是公司的習慣。得獎者則一上來就說“午安!”下面齊刷刷地回答“午安!”宋小姐顯然深以所在的集體為榮，一聲“午安”答得分外響亮，鼓掌時也萬分認真。盡管她沒有入圍，但她所在的區(qū)處卻因為創(chuàng)造了業(yè)務奇跡而出盡風頭。她的主管多次上臺頒獎，對下屬說“我愛你們”，宋小姐在內(nèi)的幾位同事立刻大聲回應“我們愛你”。她一直在往本子上記著什么，我伸過頭一看，原來是總經(jīng)理和得獎者的勵志發(fā)言，比如“馬上行動!”，愛國家、愛公司、愛家庭、愛客戶、愛自己”、“一天比別人多拜訪一個小時，一星期就有了八天”……環(huán)顧四周，所有的人的眼睛都閃著激動的光芒，群情激昂。

榮譽會進行了足足四個多鐘頭，最后還發(fā)布了一個“新產(chǎn)品”，要求全體員工在第二天(星期六)去全市四個講座學習。宋小姐所在的“突擊隊”約好晚上去吃火鍋，她猶豫了一下還是決定不去了，自己尚在泥濘路上掙扎，和大道中人一起慶功只會心理不好受，況且“一天五訪”尚未完成，晚上整理客戶資料還得花半個多鐘頭。

19：00夜幕

從燈火輝煌的會展中心出來，夜似乎冷起來了。得獎精英們正在“東方明珠”里參加晚宴，同事們也在聚會，宋小姐卻一分鐘不敢停，在空曠的大街上尋找回浦西的車。我們向一個穿西裝的男孩子問路，他看著我們卻笑起來，原來也是公司的同事。兩人難免又談起彼此的狀況，大道都顯得遙遙無期。宋小姐在我耳邊說：“你今天趕得巧了，泥濘艱辛的看到了，燦爛榮耀的也看到了?！?/p>

我們八點多回到今天的起點。平常這個時候，宋小姐的丈夫應該已經(jīng)為她拉開第二道門了，但她今天要給一個身體不好的準客戶買金海魚油送去，然后可能的話，再補上兩個COLD CALL(敲門拜訪陌生人，保險推銷中的最難的一種)，她說“你想不想看看我被關門拒絕的樣子”，我搖頭，因為我也曾對敲門的保險小姐和保險先生說過“不”。

宋小姐說我們公司人最喜歡的歌，“不經(jīng)歷風雨，怎么見彩虹”。我現(xiàn)在就在風雨之中，等待彩虹。