“以退為進(jìn)”的商業(yè)戰(zhàn)術(shù)

曉　初

“以退為進(jìn)”是商戰(zhàn)中慣用的方法，這里舉兩例加以佐證。

陳銀海原籍浙江紹興，1957年申請(qǐng)到香港。他先在宏興織造廠跟上海籍師傅學(xué)設(shè)計(jì)圖案及“打花”。所謂“打花”，是根據(jù)圖案在紙板上打洞，再由紡織機(jī)器依照板孔移動(dòng)，編織出花來(lái)。1960年他花數(shù)百元買了一臺(tái)打花機(jī)，開(kāi)始自立門戶。

當(dāng)時(shí)香港謀生很困難，陳銀海雖技高一籌，但幾個(gè)上海行家向廠家進(jìn)讒言，說(shuō)他的技術(shù)不到家，叫廠家不要給他生意。干這一行，畫師與打花技師常常互相關(guān)照，畫稿不會(huì)發(fā)給新入行的人“打花”。這樣剛剛自立門戶的陳銀海便陷入了困境之中。

困境之中，陳銀海只得采用。“以退為進(jìn)”的方法，到廠家去宣傳自己的“優(yōu)惠政策”：給廠家畫花不收錢，只收“打花”的費(fèi)用。開(kāi)始一些老板見(jiàn)可省錢，便抱著試試看的態(tài)度讓他做。陳銀海畫的花案不但不要錢，而且花款還很新潮，深受廣大婦女的喜愛(ài)和市場(chǎng)的歡迎，因此許多紡織廠老板都來(lái)找他打花，以至通宵達(dá)旦都做不贏了。

到了此時(shí)，陳銀海便組織“反攻”了，畫花不再免費(fèi)。由于闖出了口碑，生意源源不斷。后來(lái)他研制出打花電腦，遠(yuǎn)銷海內(nèi)外。現(xiàn)在每年出售打花電腦的營(yíng)業(yè)額，就達(dá)數(shù)千萬(wàn)港元。

另一位富豪劉永浩，采用的則是另一種形式的“以退為進(jìn)”法。1981年他和另外兩位朋友成立

后來(lái)兩位朋友退了股，劉永浩便獨(dú)力經(jīng)營(yíng)。到1983年他在推銷日式食品方面有了突破性進(jìn)展，為日式“烏冬面”打開(kāi)了一個(gè)龐大的市場(chǎng)。劉永浩致勝的絕招也是以退為進(jìn)。為了薄利多銷，很多推銷商都會(huì)千方百計(jì)地壓價(jià)。而作為廠家，當(dāng)然希望商家要貨要得越多越好。劉永浩深諳此情，先是盡量大限度地滿足廠家“多銷”的愿望，大量進(jìn)貨，冒著銷不出去的危險(xiǎn)做生意。“退”了一步后，他馬上又?！氨七M(jìn)”一步，要日本廠家把價(jià)再壓低，否則再不進(jìn)他們的貨。日方舍不得大買主溜走，只好同意。這樣劉永浩便可以以低于幣面價(jià)的價(jià)格出售。

適逢香港掀起日式食品飲用風(fēng)潮，劉永浩的生意很好。日商限他最低每年包銷120萬(wàn)包左右，他一口應(yīng)承?，F(xiàn)在他每年銷售?！盀醵妗币堰_(dá)900多萬(wàn)包，“三本貿(mào)易公司”已成為該行業(yè)的翹楚。

(責(zé)任編輯韓春萌)