鞋店學到的為人之道 鞋店學到的為人之道

W·亨德里克斯 夏侯炳

我老家在達拉斯。60年代初，全家從該市西北搬到東南，我失去了兒時的玩伴，陷入一個少年缺乏安全感的孤獨時期。有好幾個月，我獨自在家宅周圍蕩來蕩去。后來爸爸在當?shù)爻壥袌鼋o我找了份將食品裝袋的工作，可我討厭這活兒。

一個大熱天，我雙手拎著顧客的幾個大食品袋送往停車場。路上，看見街對面有家大鞋店，門面漂亮而質(zhì)樸，裝有遮陽篷的巨大櫥窗里錯落有致地陳列著亮閃閃的新鞋。我向來想體驗一番在配有空調(diào)設(shè)備的環(huán)境下工作是啥滋味，因此我決意試試運氣。

過了幾天，我穿上我最好的衣服，鼓足全部勇氣踏入了這爿鞋店。一位電線桿似的瘦高男子接待了我。只見他灰色的頭發(fā)梳成大背頭，容光煥發(fā)的臉上帶著真誠的微笑。他戴一副銀框眼鏡，穿一套整潔的海軍藍西服，腳上的黑色飛機頭皮鞋油光锃亮。我暗自慶幸自己精心打扮過。

“找活兒干？”他問。

“是的，先生，”我回答，想不到他猜著了我的來意。

“我見你沒瀏覽鞋品，因而估計個八九不離十?！彼f著話，仍然在讀我內(nèi)心的活動。“我叫約翰·希爾，本店經(jīng)理。我們這兒還可以請一個人。你喜歡與人打交道嗎？”

這個問題令我感到突然。從搬家以來，我認識的人屈指可數(shù)。在我看來，這一帶的孩子好像很排外，很難接納別人，我只差沒對他們大吼“誰稀罕你們”。我把鞋尖蹭進地毯底下?！拔蚁胧堑模蔽覈肃橹?。

“這算不上回答。”希爾先生說著將一只手擱在我肩頭：“買賣的一半工夫就是設(shè)法讓對方舒心。如果人家覺得你真的盡心，他們將樂于響應。他們實際上不會不愿買你的東西。不過假如他們得到你另有他圖的印象，他們會不等你醒悟便拂袖而去?！?/p>

他把做買賣說得如此簡單。似乎有個聲音在我耳邊說：“我可以向這位看來喜歡任何人的男子學到許多東西?！?/p>

不知出干什么原因，希爾先生那天下午當即決定雇用我。我上班的頭幾天用于聆聽什么該做什么不該做。“我們不做別的鞋店那樣的事，”希爾先生指著外面繁華的大街說：“人們往往不得不為一些額外的麻煩跑到本店來，因此我們努力為顧客提供某些特殊服務作為回報。想想你能辦到嗎？”

我不由懷疑起來。“假如你沒有人家想要的東西呢？”我問，剛出口便后悔自己這么冒失。

從他的表情判斷，我必定犯了瀆圣罪?！皼Q不可對顧客說沒有！而是要設(shè)法向他們證明你確實有什么。”他聲色俱厲地說。

“但是，假如……”

“證明你有，不要說沒有，”他打斷我的話。“你確實不可能總是拿得出人們需要的東西。不過你永遠可以提供某些東西，他們是否接受取決于他們。但是如果你向他們伸出去的是一只空手掌，他們就不得不求助他人。必須記住，你始終應該奉獻某些讓顧客的眼睛亮起來的東西。你只是要弄明白那是什么?！?/p>

接著他帶我看遍整個鞋店，并交代了工資計算制度：計時工資加銷售提成。

再下一步，我倆分別扮顧客和店員進行演習?！皻g迎您光顧敝店！”希爾先生說，并很友好地與我握手。他把我領(lǐng)到一張椅子上坐好，自己拽過一只小凳子坐下，還沒等我意識到他便脫下了我的鞋?！罢酒饋硪幌拢唤橐獍?？”他問，接著便麻利地量好了我雙腳的尺寸。

“你怎么連我需要什么都不問呢？”我再次坐下時問他。

“不?，F(xiàn)在我在控制顧客，”希爾先生回答：“你想想看，你正脫了鞋坐在一張舒適的椅子上。你不可能馬上站起來離開，這個時候才該我問你想要什么鞋?！?/p>

“你為什么不直接問我的鞋碼而去費勁兒量腳呢？”我又問。

“決不要問一個人的鞋碼！”他向我晃著一個食指堅定地說：“量尺寸的目的是讓顧客確信，你是一位行家里手。這種印象使他們對你的建議更有信心?！?/p>

信心！這不像是我最大的資本?？上栂壬隙ㄓ校覜Q心看看信心到底能發(fā)揮多大神通。隨著日歷一頁頁翻過去，我變成了他的影子。我曾目睹他用三言兩語的笑話平息了最愛挑剔的女士的怒火，也曾見他成功地一次就推銷給一個顧客好幾雙鞋。

有一次，我在一旁觀察他接待兩位一塊兒來買鞋的婦女。他不僅把她們要的鞋放在她們面前，還多拿來幾雙別的鞋。趁兩位女士在穿衣鏡前試穿自己選中的鞋，他又將與皮鞋配套的手袋拿給她們看?！白屛覀兦魄婆渖线@個怎么樣？”他幾乎是天真地說。然后他將另外幾雙皮鞋圍著自己坐的凳子擺成一個爽心的半圓，挨著每一雙鞋再放一個手提袋。誰能說清這兩位女顧客進店來心里作什么打算呢？而當她們離開鞋店時，每一位都帶著幾雙鞋、三兩只手袋和非常滿意的笑容。

“如果你只拿出顧客指名要的商品，”在工作間隙希爾先生對我說，“那么你就沒有賣出任何東西。請賣給他們要買的，再賣給他們一些別的。這對于增加商店的銷售量有利，對于你的傭金提成有利，也對你有利。推銷給予你一種自信感，一旦你找到了自信，它就是你賴以生存的瑰寶。你將在你想像得到的以及始料未及的許多方面用上它，因為我們所做的每一件事都涉及某種形式的推銷?！?/p>

不久后該我接待第一位顧客了，可我卻害怕得發(fā)抖。希爾先生把我拉到一邊，向我傳授自信的訣竅。他說：“只要像你希望受到的接待那樣對待顧客，其余的要求就容易得到滿足?！?/p>

于是我引導著一位婦女和她的女兒坐下，量了她們腳的尺寸，并給她們看了適腳的小山羊皮平底便鞋，然后向她們推薦一種防水噴液和保養(yǎng)鞋面絨毛的鋼絲刷。母女倆全買了。送走她們后，我真不知道我和希爾先生哪個更開心。

雖然說冰凍三尺非一日之寒，但我還是要感謝希爾先生的言傳身教，我終于成為一名還算出色的店員。很少有哪一天，我沒從他身上學到某種新的技能。

有一回，我甚至看見他向一位腳相當大的婦女暗示，她正在試的9號鞋實際上是她要買的6號鞋。他臉上露出困惑的神色，把鞋子倒過來再給女顧客看?！肮S肯定是把‘6字的戳蓋倒了，”他憨笑著解釋。

那位婦女顯然給逗樂了，立即買下這雙鞋并許諾下次一定再來。

斗轉(zhuǎn)星移，歲月如流。希爾先生在我心目中與其說是上司，還不如說更像一位睿智的大叔。他的指導涉及我生活的方方面面—從職業(yè)咨詢到初戀的指點。在一個寧靜的傍晚（當時鞋店已為我倆所有）我告訴他：“我真希望我父母能更像你?！?/p>

希爾先生點點頭并從眼鏡片后凝視著我。他已在多次場合與我的親人見過面，并對他們評價頗高?！霸趺催@樣想？”他問。

“你和我可以無所不談，你也從不煩我。我和父母做不到這一點?！?/p>

他的眼光從我臉上移開良久。最后他看著我的眼睛說：“同時當好父母和做好朋友是很難的，因此別太難為你的親人，他們都是好人?！?/p>

希爾先生說得不錯。我在他的指導下獲益匪淺，可我自己在家里卻難以踐行他的榜樣。也許，如果我更像成年人那樣行事，家里人也就會以成年人的方式待我。我忘不了晚些時候的一天，當我自愿與還是嬰兒的妹妹呆在家以便讓父母能一塊外出時，他們臉上出現(xiàn)的表情。

我一直在鞋店工作到上大學。我從不懼怕去店里上班——可到了該與希爾先生道別的那天就不行了。當晚上別人都離店后，我努力抑制著強烈的感情走到希爾先生跟前。“你為我做的太多啦，”我說，“我將永遠銘記在心?！?/p>

他看著我，臉色泛紅，眼睛有點潮濕?！拔覜]做什么，”他露出歡快的笑容說：“是你自己干得好。”

“是你教我做的，”我堅持道。

“許多人都那樣做了——你的親屬，你的老師，你的牧師。只是你遇上我以后有了聽從勸告的精神準備罷了。這種愿望其實一直埋藏在你內(nèi)心。”

我思忖片刻。確實，自從來到鞋店，我便在一場成年組比賽中扮演角色，卷入了某些組織工作，管理兩個辦公室，結(jié)交了許多新朋友。事實證明，我的同齡人從來沒有真的將我拒之門外。這是生活的一個扇面，恰如我和親屬有另一個扇面一樣。只要我向人們敞開心扉，人人都會響應的。

對自己有信心，別人也將信任您。別說辦不到，而要證明您能辦到。您希望別人怎樣待您，便怎樣待人。永遠提供多于對方期待的東西。

這些簡單的原則后來進入了我生活的許多領(lǐng)域——事業(yè)、家庭以及其他。

在教我賣鞋的過程中，希爾先生給予了我比賣鞋本身重要得多的珍寶——威力強大的人生秘訣。您不可能隨時擁有人們想要的東西，但是，您的大量存貨中總會有某些人們會要的東西。如果不是另一雙鞋或一管鞋油，那么請嘗試奉獻您的建議、忠告或熱情。