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    票據(jù)客:灰色地帶的票據(jù)生意怎樣陽光化?

    2015-04-29 00:00:00劉巖
    創(chuàng)業(yè)邦 2015年5期

    不同于傳統(tǒng)的中介機構(gòu)只悶頭賺錢,學(xué)金融出身的洪其華一直想著如何將票據(jù)中介的這種服務(wù)模式陽光化,擺脫灰色地帶。

    票據(jù)客做的是票據(jù)理財?shù)纳?,搭建金融資產(chǎn)和投資人對接的平臺。簡單來說,是將中小企業(yè)合法持有的銀行承兌匯票作為標(biāo)的物發(fā)放到平臺上,讓投資人購買這種理財產(chǎn)品。

    區(qū)別于宜信、人人貸、拍拍貸等P2P 公司的理財產(chǎn)品之處在于,票據(jù)客將銀行承兌匯票作為質(zhì)押物,這種理財產(chǎn)品更安全,相當(dāng)于有銀行信用背書。

    而要將這個生意做好,除了有大量的投資者,還要能以更低價格、更高效地找到資產(chǎn)。創(chuàng)始人洪其華更愿意將票據(jù)客的模式描述成“P2F”。F 代表金融機構(gòu)或金融資產(chǎn)。

    “我們主要做小于100 萬元面值的票據(jù)”。洪其華介紹說,小于100 萬元面值的票據(jù)是銀行不屑觸碰的一塊業(yè)務(wù)。

    1000 萬元面值跟100 萬元面值的貼現(xiàn),在風(fēng)險控制和投入的人工成本一樣,所以銀行更愿意做大面額票據(jù)的貼現(xiàn)。

    而偏偏是這種小額票據(jù)在到期之前,讓很多持票企業(yè)有融資需求卻無法得到滿足,這無形中催生了龐大的票據(jù)中介市場。2010 年,洪其華跟幾個合伙人進(jìn)入票據(jù)行業(yè),開始了第一次創(chuàng)業(yè),做的是票據(jù)中介業(yè)務(wù),正是這段經(jīng)歷,讓他這個西南財經(jīng)大學(xué)的研究生對票據(jù)市場有了深入的了解。

    擺脫灰色地帶熟悉票據(jù)業(yè)務(wù)的人士都知道,票據(jù)在貼現(xiàn)過程中,必須滿足銀行對貿(mào)易背景的審查。因此,一些票據(jù)中介為了迎合銀行需求,就開始幫助融資企業(yè)包裝貿(mào)易背景,而這正是票據(jù)中介的灰色地帶。

    不同于傳統(tǒng)的中介機構(gòu)只悶頭賺錢,學(xué)金融出身的洪其華一直想著如何將票據(jù)中介的這種服務(wù)模式陽光化,擺脫灰色地帶。

    P2P 的火爆讓洪其華看到將傳統(tǒng)生意搬到互聯(lián)網(wǎng)上存在的機會。如果將票據(jù)作為質(zhì)押物來借款,讓網(wǎng)上的眾多投資人出資,相當(dāng)于將票據(jù)實現(xiàn)“證券化”。

    “所有質(zhì)押票據(jù)均由合作銀行保管與托收,保障票據(jù)安全。票據(jù)作為質(zhì)押物,再向票據(jù)客平臺上眾多普通的投資人借錢,等票據(jù)到期后,再把錢還給投資人?!边@個過程可以巧妙地避開貼現(xiàn)環(huán)節(jié),不存在包裝貿(mào)易背景的過程,是一個陽光化的模式。

    去年,洪其華正式將票據(jù)融資互聯(lián)網(wǎng)化,成立了國內(nèi)最早一批票據(jù)理財——票據(jù)客。平臺上主要的產(chǎn)品是銀票寶(銀行承兌匯票)和商票寶(商業(yè)承兌匯票)。

    但現(xiàn)階段,票據(jù)客還是主要發(fā)展風(fēng)險系數(shù)幾乎為零的銀票寶業(yè)務(wù)。

    只要企業(yè)拿著真實的票據(jù),就能在票據(jù)客平臺上借到錢。“風(fēng)險系數(shù)那么高的P2P 項目都可以在網(wǎng)上輕易借到款,我們用有銀行信用背書的票據(jù)作為質(zhì)押物,這么安全的資產(chǎn)憑什么借不到款?”洪其華認(rèn)定這個模式?jīng)]有瑕疵,可以進(jìn)行大規(guī)模復(fù)制。

    這個生意的風(fēng)控環(huán)節(jié)就是甄別出假票據(jù)和存在法律糾紛的票據(jù)?!捌鋵嵈蠹矣姓f過一些銀行承兌匯票讓銀行真假難辨,最根本的原因不是甄別技術(shù)問題,而是操作過程中未按照標(biāo)準(zhǔn)流程操作,或某些人冒著道德風(fēng)險有意而為之?!睂λ麄儊碚f,識別假票據(jù)非常簡單,通過專業(yè)儀器,按照票據(jù)客的風(fēng)控流程走一趟,可以很容易甄別出來。

    票據(jù)可能存在的法律風(fēng)險如何規(guī)避?票據(jù)客只要在獲取票據(jù)的同時,向承兌銀行發(fā)起查詢,保證票據(jù)客拿到票據(jù)時不存在惡意掛失、凍結(jié)等法律糾紛便可規(guī)避掉風(fēng)險。所以,相比其他P2P產(chǎn)品,票據(jù)客的風(fēng)險控制難度非常低。

    據(jù)洪其華介紹,小額票據(jù)每年約10萬億規(guī)模,其中超過5 萬億小額票據(jù)需要在到期前變現(xiàn)融資,這里存在龐大的市場空間。他的商業(yè)設(shè)想也很快得到投資人認(rèn)可。上線不到2 月時間,他們順利獲得清科、凱時贏領(lǐng)投的千萬元A 輪融資。

    優(yōu)勢在哪?

    2014 年,出于對票據(jù)理財市場的看好,包括京東、新浪微財富、蘇寧、阿里等平臺紛紛涉足票據(jù)理財。但目前來看,還僅僅是將其原有流量變現(xiàn),這些平臺充當(dāng)C 端銷售渠道,沒有深入挖掘票據(jù)渠道,還有一類類似普蘭金融、富商金融等部分企業(yè),屬于B 端平臺,只做票據(jù)收集,為京東等C端平臺提供資產(chǎn)。

    而票據(jù)客采取B+C 模式。

    據(jù)洪其華介紹,如果只做C 端,相當(dāng)于資產(chǎn)掌握在別人手里,沒有定價權(quán),利潤也無法保障。而如果只做B 端平臺,難以掌控資金出口,在弱勢狀態(tài)下容易形成價格倒掛,在開發(fā)資產(chǎn)時也沒有品牌號召力。所以,票據(jù)客的B+C 模式的好處在于,兩端能協(xié)同發(fā)展。洪其華認(rèn)為,B+C 模式是未來票據(jù)理財業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢。

    他繼續(xù)解釋說,B+C 模式有兩個優(yōu)勢,首先是品牌互動,發(fā)展C 端投資人的同時,B 端拿著票據(jù)的融資方也能知道票據(jù)客品牌,相當(dāng)于花一份廣告費用砸兩端的品牌;其次是幫企業(yè)融資的同時,還能為企業(yè)主及員工提供理財需求。

    因為洪其華在票據(jù)行業(yè)已經(jīng)有多年時間的累積。一方面,票據(jù)客通過固有渠道拿票據(jù)資源,同時他們深諳票據(jù)區(qū)域市場的集中地、票據(jù)來源、價格走勢等行情,懂得哪些客戶對價格敏感,哪些客戶對效率敏感?!捌睋?jù)行業(yè)的特點在于,需要有幾年的合作基礎(chǔ),才可以迅速獲取票據(jù)資源,否則中介合作前會極其謹(jǐn)慎。如果新進(jìn)入者,熟悉整個流程需要耗費不少時間?!蹦壳埃睋?jù)客70% 的業(yè)務(wù)屬于固有資源,30% 是新開發(fā)的客戶。洪其華第一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷積累的渠道和資源,能讓票據(jù)客以更低成本快速獲取資產(chǎn),這也是票據(jù)客平臺的產(chǎn)品收益為什么比京東、蘇寧收益更高的原因之一。據(jù)了解,他們的收益率能比京東高2%。

    早期階段,獲取資產(chǎn)端不是公司的最大問題。票據(jù)客現(xiàn)在將主要精力放在C端的擴(kuò)張,讓平臺有足夠多的投資人消化當(dāng)前的資產(chǎn)。洪其華預(yù)測,到今年年底,公司遇到的瓶頸可能就是資產(chǎn)端獲取不足。所以,票據(jù)客的下一步戰(zhàn)略將是獲取更多直客資源作為首要任務(wù)。

    “我們正在開發(fā)一套直客票據(jù)融資系統(tǒng),支持持票企業(yè)直接到票據(jù)客平臺注冊,提供票據(jù)融資?!焙槠淙A介紹說,有了這套系統(tǒng)支撐,票據(jù)客獲取直客的效率將事半功倍。

    為了快速獲取C 端投資人,票據(jù)客已經(jīng)跟新浪微財富、海爾海融易、你我貸、融360 等公司達(dá)成戰(zhàn)略合作,相當(dāng)于用票據(jù)客的資產(chǎn)換取外部流量。據(jù)了解,京東等流量平臺跟有資產(chǎn)的供應(yīng)商合作態(tài)度非常踴躍。

    洪其華透露,獲取C 端單客的獲取成本在100 ~ 150 元。票據(jù)客有近2 萬名在注冊用戶,投資人復(fù)投率在70%,單客累計投資超過4 萬元,年化利率6% ~ 8%。

    可見,票據(jù)客的獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于很多P2P,單客投資額度卻高于很多P2P。這跟票據(jù)理財產(chǎn)品的風(fēng)險系數(shù)低不無關(guān)系。

    現(xiàn)在,票據(jù)客的月交易量已經(jīng)接近億元。這個數(shù)據(jù)遠(yuǎn)不能讓洪其華滿意,因為票據(jù)每年有幾十萬億元的市場規(guī)模,他們的業(yè)務(wù)才剛剛開拓了冰山一角。

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